Pendant le confinement, alors qu’écoles et commerces non essentiels étaient fermés et que l’activité des prestataires IT avait fortement reculé, nous avons demandé aux constructeurs et éditeurs IT comment ils s’adaptaient à cette situation exceptionnelle. Le témoignage de Frédéric Saldes, directeur des ventes channel EMEA de l’éditeur de solutions de stockage défini par logiciel Scality.
Channelnews : Les ventes indirectes de Scality sont-elles affectées par la baisse d’activité de ses partenaires ? Si oui, dans quelle mesure ?
Frédéric Saldes : Nos résultats sur le 1er trimestre ont été en ligne avec les prévisions initiales et la photographie de nos résultats sur le 2nd trimestre tendrait à maintenir cette tendance. Nous sommes conscients de cette chance et regardons les mois à venir avec prudence, car nous traitons des projets structurants pour nos clients dont les cycles de vente pour les plus gros projets, peuvent être longs.
Channelnews : Quels sont les produits/offres les plus affectés et à l’inverse ceux qui le sont le moins, voire qui bénéficient de la situation ?
Frédéric Saldes : Scality présente une plateforme logicielle unique, le RING, qui s’enrichie, le plus souvent, de fonctionnalités embarquées dans l’offre. Nous n’avons pas de catalogue à proprement parler. En revanche, c’est en observant les marchés verticaux sur lesquels nous travaillons que peut s’expliquer une partie du maintien de notre performance : La santé, les administrations publiques, les médias/divertissement, les grands industriels, dont les acteurs ont renforcé leurs efforts de digitalisation de leurs environnements, ces derniers mois.
Channelnews : Y a-t-il des catégories de partenaires moins affectées que d’autres ?
Frédéric Saldes : Notre channel est composé de 2 piliers fondamentaux que sont les « Alliances » (type HPE, Cisco, …) et les sociétés de distribution et de services, qui fonctionnent de manière conjointe. Pour l’heure, nous avons noté un changement dans leurs habitudes de travail et d’organisation avec la mise en place de réunions virtuelles, de formation techniques et commerciales en vidéo conférence, mais nous n’avons pas eu à faire face jusqu’ici à des conséquences de type administratives ou financières.
Channelnews : Votre société a-t-elle pris (ou prévu de prendre) des mesures de chômage partiel ?
Frédéric Saldes : Non. Nos employés sont en mesure de poursuivre leur activité à 100% depuis chez eux et notre politique de télétravail mise en place depuis plusieurs années nous a permis d’anticiper cette organisation de travail.
Channelnews : Êtes-vous inquiet pour la solvabilité de vos partenaires ? Avez-vous pris des mesures pour vous en prémunir ?
Frédéric Saldes : Notre offre constitue une solution lorsqu’elle est associée à une partie hardware. Nos partenaires revendeurs font généralement l’acquisition de la plateforme logicielle Scality et du matériel auprès de nos Alliances. Nous n’avons pas été exposés à des contraintes particulières suite au confinement, jusqu’ici.
Channelnews : Avez-vous pris (ou prévu de prendre) des initiatives pour soutenir vos partenaires ? Lesquelles ?
Frédéric Saldes : Bien que jouant un rôle clé dans le domaine de Software Defined Storage, Scality n’en reste pas moins une société à taille humaine ce qui limite notre capacité à élaborer des plans d’aide au financement ou autres mesures qui affecteraient directement notre compte de résultat, et nos ambitions d’être à l’équilibre financier dans un futur proche.
Channelnews : Pensez-vous qu’il sera possible de revenir rapidement au niveau d’activité d’avant crise une fois les mesures de confinement levées ou pensez-vous que ce sera long ? Combien de temps faudra-t-il ?
Frédéric Saldes : Comme indiqué, le focus sur nos marchés verticaux peut nous permettre de traverser cette crise mondiale, et c’est l’inertie de l’activité économique des différents secteurs qui déterminera de la vélocité de la reprise. Alors que les plus grands économistes n’ont pas de certitudes sur ces sujets, il nous est difficile d’entrevoir une reprise extrêmement rapide. Toutefois la typologie de nos clients, le plus souvent de grands groupes et grandes administrations, et l’explosion des données dites non-structurées dans le monde nous laissent espérer un rattrapage si besoin et peut-être une accélération du phénomène de digitalisation des écosystèmes IT. Une relative baisse d’activité n’impacterait cependant pas une croissance de nos chiffres en 2020 et 2021.
Témoignage recueilli par courriel le 30 avril 2020