Désormais la stratégie d’Extreme Networks est axée sur la vente de solutions applicatives et de services. Ce changement s’accompagne d’u programme partenaires beaucoup plus généreux. Entrée dans les détails avec Noëlle Margiotta, responsable channel.
Channelnews : Vous avez récemment amélioré votre programme de partenariat, qui marque un changement de stratégie. Lequel ?
Noëlle Margiotta : Extreme Networks se focalise sur les solutions applicatives qui sont, à notre sens, l’avenir des réseaux sans fil et filaires. Aujourd’hui, l’enjeu est d’analyser qui se connecte, pourquoi et avec quels applicatifs. L’important est de contrôler ce qui circule et de manager cela en toute sécurité. Nous poussons donc nos partenaires à aller vers la vente de solutions, à trouver de nouveaux clients, à faire plus de chiffre, plus de marge, plus de services. L’objectif est de vendre nos produits ExtremeControl, ExtremeAnalytics ainsi que nos outils de diagnostic. Nous sommes ouverts à différents fournisseurs. Nous proposons nos produits aux clients équipés par nos soins mais également à ceux équipés par nos compétiteurs.
Voua avez mis en place un nouveau système de rémunération
Noëlle Margiotta : Nous avons établi un nouveau système de deal registration La remise frontale peut ainsi monter jusqu’à 60% pour un nouveau client. Nous offrons une protection supplémentaire de 8% sur la remise d’un compétiteur. Elle est de 18% s’il s’agit d’un nouveau client. En revanche, la remise arrière est différente en fonction du statut du partenaire. Celui-ci doit toutefois être un partenaire actif. C’est pourquoi nous prévoyons toujours quelques jours de contrôle avant de donner notre accord.
Nous avons aussi revu notre plan marketing. L’accès au fonds de co-marketing est étendu aux partenaires de niveau Gold. Le calcul se fait désormais sur les revenus de l’année précédente. Ainsi les partenaires peuvent prévoir leur campagne marketing en amont. Cela implique l’établissement en début d’année fiscale d’un business plan avec le partenaire afin de définir les objectifs communs. On se met d’accord sur les objectifs financiers, marketing et sur les compétences à acquérir. Pour aider nos partenaires à monter en compétence nous avons d’ailleurs inclus le training venture dans les fonds attribués au marketing. Les partenaires Gold peuvent en profiter mais le pourcentage accordé est moindre. Le business plan se traduit par un dashboard qui figure sur le portail partenaires, lequel a été totalement renouvelé.
Nous avons également amélioré notre plan de formation en ligne gratuit avec des formations agnostiques en termes de réseaux certifiées par la WiFi Alliance, dans le but d’accroître les compétences métiers de nos partenaires.
Aujourd’hui nous vendons des solutions, des nouvelles offres de services managés et cloud aux clients plutôt que de discuter bande passante avec eux. Les remises accordées sur la maintenance, les rebates arrières accordés sur les ventes de services, nos nouvelles offres de services permettent à nos partenaires de se réapprocher des clients et de faire de l’incrémental en vendant leurs propres services.
L’avenir est là, plutôt et non sur les bornes WiFi. La stratégie s’oriente vers le SDN.
Aujourd’hui, beaucoup de monde se positionne sur le SDN
Noëlle Margiotta : Il y a du monde évidemment, cependant nous avons confiance en nos produits qui se distinguent sur le marché. Ils sont faciles d’installation et d’usage. De plus, nous ne rajoutons pas de code à nos produits pour bloquer les possibilités d’interopérabilité.