Laurent Daudré-Vignier a été nommé directeur France et vice-président de la région Europe du Sud d’Exclusive Networks le 1er mars dernier. Compagnon de longue date du PDG Olivier Breittmayer, il est chargé d’adapter la filiale française du groupe à un marché devenu plus concurrentiel.
Channelnews : Vous succédez à Franck Burtin à la direction générale d’Exclusive France. Quelle est votre feuille de route ?
Laurent Daudré-Vignier : Mon rôle va être d’améliorer la performance commerciale et financière d’Exclusive Networks France. Je connais bien l’entreprise : j’étais au début de l’aventure il y a plus de treize ans et j’accompagne Olivier Breittmayer, son fondateur, dans son périple entrepreneurial depuis plus de trente ans. On n’est plus dans la situation de 2007, à l’époque de la création de la société. Aujourd’hui, les entreprises sont bien équipées en solutions de sécurité évoluées (VPN, firewall, antispams…) et le marché est devenu beaucoup plus concurrentiel. Exclusive Networks France a grossi très vite, jusqu’à devenir une entreprise de plus de 120 collaborateurs répartis sur cinq sites [qui a réalisé environ 280 M€ de CA en 2019, en croissance de 18,5%, ndlr]. Il n’y a pas eu nécessairement d’adaptation de la structure à cette nouvelle réalité.
Channelnews : Où se situe le problème ?
Laurent Daudré-Vignier : Dès l’origine, l’entreprise s’est dotée de ressources techniques et commerciales importantes. C’est lié à la complexité des solutions que l’on vend. Il faut un niveau de conseil et de compétences élevé pour accompagner les clients et les rassurer sur leurs choix. Aujourd’hui encore, ces solutions restent difficiles à installer, à paramétrer et à faire cohabiter entre elles. Leur complexité et leur rythme d’évolution rapide imposent d’entretenir ce niveau d’expertise élevé. Les ingénieurs représentent environ un tiers de l’effectif et chacun de nos 1.200 clients actifs (réalisant au moins une transaction par trimestre) dispose d’un interlocuteur commercial dédié. Depuis dix ans, c’est ce qui a permis à l’entreprise de marquer le marché de la cybersécurité en se positionnant toujours à l’avant-garde des technologies disponibles. L’enjeu désormais est d’assurer la rentabilité tout en continuant de fournir cette attention personnalisée à laquelle on tient.
Channelnews : Quelles mesures envisagez-vous de prendre ?
Laurent Daudré-Vignier : Nous sommes en phase de migration d’outils et d’élaboration de nouveaux process. Je présenterai un nouveau plan stratégique vraisemblablement à la rentrée de septembre. Nous préparons également l’annonce d’une importante initiative sur laquelle une cinquantaine de personnes a travaillé pendant un an. Une initiative qui vise à accompagner nos partenaires fournisseurs vers un modèle de consommation des technologies de sécurité de l’information en mode souscription mais qui n’est pas une place de marché. Je ne peux pas en dire plus pour l’instant mais l’annonce est imminente.
Channelnews : La crise Covid a-t-elle eu un impact sur l’activité d’Exclusive Networks France ?
Laurent Daudré-Vignier : Personne n’a été mis en chômage partiel et on n’a connu aucune baisse d’activité. On a tenu nos objectifs en mars, en avril, en mai et en juin. Nous étions prêts à passer en télétravail avant même le début du confinement. Nous n’avons subi aucune coupure de production. Anticipant les tensions à venir sur le transport et sachant que les entreprises n’étaient pas prêtes pour absorber un tel niveau de télétravail, nous avions pris la décision de stocker en amont du matériel (boîtiers de sécurité, appliances…) à conditions avantageuses. Ce qui nous a beaucoup aidé dans notre activité commerciale. En avril, nous avons lancé un portail, baptisé « Je travaille à la maison », sur lequel nous faisons la promotion de toutes les solutions de sécurité adaptées au télétravail (connexions sécurisées, solutions de chiffrement, authentification forte…). Nous avons enregistré des surcoûts sur la logistique mais nous avons fait des économies sur les frais de déplacement, ce qui nous a permis de tenir nos marges.
Channelnews : Avez-vous constaté des défauts de paiement ou des allongements des délais de paiement de la part de vos clients ? Avez-vous pris des initiatives pour soutenir leur trésorerie ?
Laurent Daudré-Vignier : Nous avons pris des mesures de soutien au cas par cas mais nous ne déplorons aucun dossier noir à gérer.
Channelnews : Dans quel état d’esprit abordez-vous la reprise ?
Laurent Daudré-Vignier : Ce qui m’inquiète, c’est le retour à la réalité lorsque l’économie ne sera plus sous perfusion.