Améliorer la collaboration entre les équipes de vente et le channel : c’est ce que souhaite Dell EMC. Dans une interview accordée à CRN, la responsable du channel mondial du constructeur, Joyce Mullen a expliqué qu’une meilleure collaboration entre les ventes directes et l’indirect était particulièrement importante dans le cas de clients clés demandant un traitement spécifique. « C’est là que les partenaires peuvent le mieux nous aider. C’est là que se trouvent les plus grandes opportunités de croissance et d’investissements. C’est là que nous avons besoin du support des partenaires pour apporter leurs compétences en matière de conseil. C’est là que les partenaires peuvent remporter une affaire et faire de l’argent », a-t-elle affirmé. Elle a expliqué que la société allait investir des ressources afin de s’assurer que ces plans réussissent sur l’ensemble des territoires et plus particulièrement auprès des grands comptes qui pouvaient générer le plus de gains.
Elle a par ailleurs constaté que le channel réalisait plus de ventes croisées, vendait plus de produits réseaux, plus de serveurs et plus de stockage, notamment grâce aux solutions hyperconvergées. Ainsi, de plus en plus de partenaires, jusqu’à présent spécialisés dans le stockage, vendaient à présent des serveurs. « Les frontières entre un serveur et le stockage sont floues. Lorsque vous essayez de résoudre les problèmes des clients et de supporter leurs charges de travail, la plupart du temps ils ne se préoccupent pas de savoir s’il s’agit d’un produit de stockage ou d’un serveur. Ils ont juste besoin d’exécuter. »
Elle s’est également aperçue que des partenaires, jusque-là cantonnés au datacenter traditionnel, utilisent à bon escient les technologies de transformation des espaces de travail qui font le lien avec certains de leurs secteurs d’activité. Cela permet notamment de conquérir de nouveaux clients ou de vendre à d’anciens clients qui investissent davantage dans les datacenters, notamment pour proposer des offres « as a service ». « Cela touche tous les niveaux mais le gros des ventes croisées concerne le data center », a conclu Joyce Mullen.