Le pic de la crise sanitaire passé, les entreprises IT doivent commencer à réfléchir à leur stratégie de déconfinement. Comment vont-elles aborder la sortie de crise ? Le témoignage de Daniel Morassut VP Europe du sud du constructeur de solutions d’impression OKI.

Channelnews : Quand pensez-vous que votre entreprise Oki pourra reprendre une activité à peu près normale ? À quelles conditions ?

Daniel Morassut : Nous espérons une reprise progressive idéalement à partir du mois de juin. Il faudra bien sûr que l’ensemble des activités reprennent normalement dans l’IT. OKI travaille exclusivement en mode indirect, donc nous comptons sur nos revendeurs fidèles et impliqués pour que le business redémarre le plus vite et le mieux possible. Pour cela nous allons les aider à aller chercher des affaires sur les segments de marché sur lesquels OKI peut faire la différence.

Channelnews : Sur quelles activités misez-vous en priorité en sortie de confinement ?

Daniel Morassut : Nous misons sur nos offres pour le retail et les marchés verticaux notamment. Mais pas seulement. Nous avons en effet développé de longue date des imprimantes bureautiques capables d’imprimer sur des formats et des matières qui vont s’avérer très utiles pour aider toutes les entreprises, commerces et organisations à mettre en place un affichage spécifique pour respecter les consignes de différenciation sociale. Par exemple avec nos imprimantes couleur A3 de la série C800, il est possible d’imprimer des autocollants de sol de forme ronde ou rectangulaires jusqu’à 1,32m de longueur.

Channelnews : Vous attendez-vous à devoir réduire la voilure par rapport à l’avant-Covid ?

Daniel Morassut : Oui très probablement dans la mesure où le volume des ventes sur la période de mars à mai est en forte baisse. La plupart des entreprises travaillant au ralenti, les projets ont été au mieux reportés, au pire gelés ou annulés malgré les aides gouvernementales. Nous n’envisageons pas un retour à la normale avant octobre même si nous espérons une vraie amélioration début septembre.

Channelnews : Quelles initiatives envisagez-vous pour soutenir l’activité de votre société dans un environnement économique profondément dégradé ?

Daniel Morassut : Nous n’envisageons pas une reprise s’appuyant sur des promotions ou des prix cassés. Nous allons travailler très étroitement avec nos grossistes et nos revendeurs pour présenter une offre différenciante, à valeur ajoutée. Notre objectif est de les aider à détecter et à suivre les projets sur des cibles verticales ou les marchés de niche qui vont avoir besoin de produits tels que les nôtres. En effet nous pensons que la demande d’impression en petites séries va augmenter compte tenu du contexte économique et que les entreprises vont internaliser un certain nombre de tâches d’impression qu’elles sous-traitaient précédemment. Au-delà des outils marketing classiques, nous renforcerons notre accompagnement auprès des revendeurs avec des moyens adaptés.

Channelnews : Constatez-vous des défauts de paiement ou des allongements des délais de paiement de la part des clients ? Si oui quels sont les typologies de clients et les secteurs les plus problématiques et comment envisagez-vous de vous en prémunir ?

Daniel Morassut : La commercialisation des produits OKI se faisant exclusivement en mode indirect, nous n’avons pas à faire face à cette problématique.

Channelnews : Quelles initiatives votre entreprise prend-elle (ou envisage-t-elle de prendre) pour préserver sa trésorerie ? Avez-vous (ou prévoyez-vous d’avoir) recours aux différents dispositifs mis en place par le gouvernement (prêts garantis, fonds de solidarité…) ?

Daniel Morassut : Nous avons mis en place des mesures d’activité partielle depuis le 19 avril. Pour les semaines et mois à venir, nous sommes en train d’étudier différents scenarii de sortie de cette crise progressive et nous aurons recours, si nous en avons besoin, aux dispositifs proposés par le gouvernement, essentiellement au report de charges.

Channelnews : À quelles évolutions majeures du marché IT vous attendez-vous après le déconfinement ?

Daniel Morassut : Le travail à distance a démontré qu’il est très possible de continuer à communiquer avec nos collègues et avec nos clients en adaptant nos moyens de communication et en adoptant de nouvelles tactiques de vente ou de marketing. Au-delà des outils de collaboration habituels, le confinement nous a obligé à changer nos habitudes à être plus innovants et plus créatifs avec le développement des webinars, webcasts, podcasts. Indiscutablement, très rapidement se posera la question de l’opportunité de généraliser le travail à distance, donc d’adapter nos façons de travailler et nos outils. Cela se traduira certainement par de nouvelles opportunités de développement pour l’IT à travers des offres de services et d’intervention à distance mais aussi des produits informatiques adaptés, plus de sécurité, des plateformes de collaboration plus performantes.

Témoignage recueilli par courriel le 23 avril 2020