En signant avec le grossiste Magirus et en recrutant des franchisés, l’opérateur espère trouver des relais de croissance dans les entreprises de moins de 500 postes. Entretien avec son DG France, Michel Calmejane.
Channelnews : Vous avez récemment ouvert un nouveau canal de distribution via la création d’un réseau de franchises. En quoi ce nouveau canal se distingue de votre réseau de partenaires historique ?
Michel Calmejane : Nous avons voulu élargir notre audience, notamment auprès des entreprises de moins de 500 postes, jusqu’ici peu ou pas couvertes pas notre réseau existant. Historiquement, nous travaillons avec des systèmes intégrateurs, des opérateurs et des agents commerciaux [une grosse soixantaine en France] qui adressent une clientèle de grands comptes (hors CAC 40) et d’entreprises intermédiaires. À la différence de ces derniers, les franchisés ont la totalité de la relation commerciale (y compris la facturation) entre leurs mains. Nous mettons à leur disposition notre infrastructure, nos offres, notre savoir faire et notre marque. Ils sont habilités à fournir des services complémentaires autour de nos offres, notamment du SaaS (applications sous forme de services) ou de l’intégration de système de téléphonie IPBX… Nous souhaitons limiter à cinq ou six leur nombre en France de façon à rester proche d’eux et à les faire grandir avec nous. Aux deux partenaires, Incoms et IPacs, avec lequels nous avions testé le concept au cours des six mois précédant le lancement, nous venons d’ajouter TR Services. Et un quatrième est en cours d’intégration.
Vous avez également signé un accord de distribution avec Magirus fin 2011. De quelle démarche procède cet accord et quels sont ses premiers résultats avec sept mois de recul ?
Michel Calmejane : Notre constat, c’est qu’après la convergence voix-data et fixe-mobile, nous sommes en train de vivre une convergence télécoms-informatique. Nous ne nous définissons d’ailleurs plus comme opérateur télécom mais comme opérateur de technologies. Aujourd’hui, la chaîne logistique des infrastructures informatiques est tenue par les intégrateurs de systèmes traditionnels, qui s’approvisionnent chez des grossistes IT, tels Magirus. Mais ceux-ci cherchent à s’insérer dans la chaîne de valeur des environnements dématérialisés de demain. Cet accord de distribution avec Magirus est donc une façon d’adresser ces intégrateurs IT en respectant l’écosystème existant tel qu’il est structuré. On leur propose d’intégrer dans leur portefeuille notre offre d’infrastructure sous forme de service (IaaS) en échange d’un partage de la marge. Le démarrage est prometteur en Espagne et en Italie où, peut-être en raison de la crise, l’adoption du cloud est plus franche. En France, c’est plus difficile.
Vous inaugurez à la fin de ce mois un nouveau datacenter en région parisienne que vous présentez comme modulaire. De quoi s’agit-il ?
Michel Calmejane : En effet, nous présenteront le 22 juin une extension de notre salle existante en Essonne. Nous passons de 1.000 m2 à 2.000 m2. Pour cette extension, nous avons eu recourt à la technique modulaire déjà mise en œuvre dans notre datacenter d’Islande. Nous désignons ainsi des unités de 125 ou 250 m2 ultradenses (elles affichent un PUE de 1,21) et ultraflexibles (plus de 120 options de conception personnalisées) que nous sommes capables de mettre en service en moins de quatre mois. Cette technique, que nous avons mise au point pour nos propres besoins, intéresse vivement nos clients pour leurs propres sites. Nous avons donc commencé à la commercialiser en Europe et nous la lançons ce mois-ci en France.
Quelle a été votre croissance sur l’exercice 2011 et quelles sont vos perspectives pour 2012 ?
Michel Calmejane : Notre chiffre d’affaires a légèrement reculé en 2011 pour s’établir à 1,55 milliard d’euros mais la marge progresse. Si les services managés progressent rapidement (+8%), la voix, qui représente encore environ 40% des revenus, est en recul (-7,7%), tandis que la data progresse légèrement (+0,5%). À noter que l’indirect représente deux tiers de nos revenus. L’exercice 2012 devrait être stable pour les mêmes raisons. Nous sommes toutefois raisonnablement optimistes car la crise est source d’opportunités. Beaucoup d’entreprises remettent en cause l’architecture de leur système d’information dans le but de réaliser des économies. Une attente à laquelle nous répondons avec notre plate-forme d’échange d’informations dans laquelle nous investissons depuis 2007 et qui unifie services réseau et IT.