Longtemps fidèle à IBM, la société de services nantaise ASI s’est choisi Microsoft comme nouveau partenaire stratégique sur son offre d’intelligence collective. Après deux années d’efforts de structuration interne et profitant de l’embellie économique, la société repart à la conquête du marché et se concentrant sur l’Ile-de-France. Entretien avec son président Jean-Paul Chapron.

Si le CA est stable sur l’exercice 2015, cela dissimule une baisse des ventes licences. Quelle a été l’ampleur de cette baisse et comment s’explique-t-elle ?

Jean-Paul Chapron : En effet, nous avons encore enregistré une diminution de nos ventes de logiciels. Celles-ci ne représentent plus que 14% du chiffre d’affaires total (soit 4,9 M€), alors qu’elles atteignaient 25% des facturations en 2013 (soit 9 M€). C’est quasiment moitié moins en deux ans. Ce n’est pas une volonté de notre part. C’est la conséquence de l’évolution du marché, qui se tourne de plus en plus vers la souscription de services SaaS au détriment du mode acquisition. Cela n’empêche pas que nous soyons rémunérés sur les souscriptions que nous influençons. Mais nous le comptabilisons sous forme de service et non plus sous forme de négoce de licences. Pour autant, cette diminution de la part des logiciels ne nous gêne pas. ASI a toujours exercé le métier de société de services avec comme particularité de nouer des partenariats de distribution avec les éditeurs pour être en mesure de fournir des solutions globales à nos clients. L’activité négoce devrait continuer à diminuer sur l’exercice en cours au profit des services.

Pourtant, les services ont globalement stagné depuis deux ans alors qu’ils avaient fortement progressé sur la période 2008-2013. À quoi est-ce dû ?

Jean-Paul Chapron : C’est en partie lié à la mise en place d’un management intermédiaire à partir de 2013. Une mesure rendue nécessaire à la suite de la forte croissance de la société au cours des quatre années qui ont précédé. ASI est ainsi passé de 180 collaborateurs à mon arrivée en 2008 à 320 actuellement, doublant quasiment son chiffre d’affaires au passage. Mais pour garder une proximité avec les collaborateurs, mieux gérer leur carrières… il a fallu promouvoir des managers, les former, en recruter… Cela a pris du temps et a joué dans le ralentissement de la croissance des services. Mais nous sommes désormais armés pour repartir à la croissance. Notre dispositif actuel doit nous permettre de faire monter l’effectif à plus de 400 collaborateurs sans modifier l’organisation. Nous devrions réaliser une trentaine d’embauches nettes dès cette année (sur un total de 85 recrutements programmés).

Vous indiquez dans votre communiqué vouloir renforcer votre collaboration avec Microsoft en 2016. Mais en tant que partenaire de premier plan d’IBM, Microsoft ne fait pas partie de vos partenaires historiques. De quand date votre rapprochement et dans quels domaines d’activités s’exerce-t-il ?

Jean-Paul Chapron : Le rapprochement avec Microsoft date d’il y a environ un an même si nous avions déjà des liens anciens sur la partie développement d’applications. Nous avons tout de suite initié en interne un plan de formation ambitieux sur leurs technologies. Si bien que nous avons rapidement obtenu le niveau d’accréditation Silver sur quatre de leurs compétences : collaboratif & contenu, productivité Cloud, analyse de données et développement d’applications. Cette année, nous visions le niveau Gold pour chacune de ces compétences.

Le collaboratif, c’est un domaine sur lequel IBM était jusqu’à présent votre partenaire dominant. Est-ce que l’on doit comprendre que Microsoft supplante IBM ?

Jean-Paul Chapron : Nous n’avons pas cessé notre collaboration avec IBM. D’ailleurs, ce dernier peut encore rester notre principal partenaire en 2016. Mais IBM a incontestablement perdu des parts de marché dans l’intelligence collective [l’évolution du collaboratif] qui, avec 35% de notre activité (logiciels et services), constitue notre principal domaine d’intervention. Cette perte de parts de marché a été très rapide pour IBM qui n’a pas su réagir à temps avec une approche SaaS. D’où le rapprochement avec Microsoft qui s’est orienté de façon très volontariste vers le SaaS.

Quels sont actuellement vos principaux domaines d’expertises et quels sont les partenaires associés à ces expertises ?

Jean-Paul Chapron : Nous sommes positionnés sur quatre grands domaines d’activité. Comme on l’a vu, l’intelligence collective représente le principal avec des partenaires tels que Microsoft, IBM mais aussi Jalios, avec lequel nous travaillons depuis trois ans et dont nous sommes devenus l’un des premiers partenaires en 2015.

Nous avons une offre de business intelligence ou pilotage de la performance de l’entreprise, qui représente environ 25% de l’activité. Sur cette partie, notre partenaire dominant est plutôt SAP. Mais nous travaillons également avec IBM Cognos, QlikTech et nous montons en compétence sur Microsoft Power BI. Nous traitons et analysons de plus en plus de données dans une logique big data sur des environnements Hadoop/Scala. Dans ce registre, nous avons initié un partenariat avec le Rennais Semsoft, dont nous avons intégré la technologie d’agrégation de données hétérogènes pour une grande banque. Nous sommes également en veille sur l’offre IBM Watson pour ses capacités analytiques et nous venons de signer un partenariat avec l’éditeur lyonnais BiBoard avec qui nous venons de finaliser un beau projet.

Notre troisième grand pôle est orienté développement de services métiers et représente 22% de notre activité. Nous développons des applications web et mobiles sur mesure principalement pour des clients du secteur banque-assurance. On parle de digitalisation de services métiers. Dans ce domaine, après une première tentative avec SugarCRM en 2012 qui n’a pas décollé, nous avons noué un partenariat très fort avec le spécialiste français du CRM E-Deal, dont la solution a pour caractéristique de pouvoir s’intégrer très intimement dans le système d’information du client.

Enfin, il y a ASI 360, notre agence conseil orientée stratégie digitale et optimisation de la performance de la DSI, qui représente 18% de notre activité. Parmi les partenaires qui nous accompagnent sur cette activité, on peut citer Sciforma, dont nous apprécions les solutions de gestion de projets.

Quel est donc ce concept de Symétrie digitale que vous avez déposé à l’INPI (Institut national de la propriété intellectuelle) ?

Jean-Paul Chapron : C’est une méthodologie que nous sommes en train de mettre au point qui postule que la qualité de relation qu’une entreprise a avec ses clients est directement liée à la relation que cette entreprise entretient avec ses collaborateurs. En toute logique, nous nous appliquons nos propres préceptes en étant très attentif à la qualité des relations avec nos collaborateurs. Nous tendons vers l’idée d’entreprise libérée en nous mettant à l’écoute de nos collaborateurs – notamment via l’enquête annuelle « bien-être » que nous menons depuis deux ans – et en leur dégageant du temps pour prendre des initiatives. Nous espérons de cette politique un surcroît de loyauté et d’implication de nos collaborateurs pour faire en sorte qu’ils soient les ambassadeurs de l’entreprise tant auprès des clients que de ses futurs collaborateurs. À terme, cette méthodologie pourrait être amenée à soutenir nos offres autour de l’intelligence collective et de la transformation digitale.

Vous vous êtes fixé pour objectif de réaliser 11% de croissance sur les services sur l’exercice en cours. Après deux années de quasi-stagnation, qu’est-ce qui vous permet de penser que la croissance pourrait repartir et quels seraient les activités les plus porteuses de cette croissance ?

Jean-Paul Chapron : La cote de confiance des chefs d’entreprise dans l’économie se remet à monter. La confiance revenue, les entreprises relancent des projets. Il y a des appels d’offre et le niveau d’activité augmente. En ce qui nous concerne, nous avons de fortes ambitions avec Microsoft, notamment sur l’intelligence collective, avec Sharepoint et Office365, mais aussi sur la business intelligence avec Power BI. Nous allons également mettre un focus très important sur l’Ile-de-France. Notre agence francilienne, qui compte une soixantaine de collaborateurs, représente déjà 30% de l’activité de la société. Nous souhaitons faire monter sa contribution à 50% des revenus d’ici à deux ans. Pour cela, nous allons continuer à miser sur notre concept de Province-shore consistant à externaliser dans nos centres de services régionaux une partie de l’activité générée en Ile-de-France. Les clients apprécient ce concept. Nous avons déjà constaté avec satisfaction que 50% des nouveaux clients recrutés en 2015 étaient situés en région parisienne. On va se donner les moyens de cette croissance en recrutant une proportion plus importante de consultants et d’ingénieurs avant-vente séniors. Enfin, nous allons accélérer sur le conseil en capitalisant sur l’engouement bien réel pour la transformation digitale. La fusion l’année dernière de notre agence digitale avec notre activité conseil a déjà eu un effet accélérateur sur la demande du fait de l’amélioration de la lisibilité et de la cohérence de notre offre qui s’en est suivi.