En juin 2009, l’éditeur a renforcé son département ventes indirectes en nommant un directeur chargé des alliances. Il nous a semblé utile, en ce début d’année, de faire le point avec lui sur la société.
Channelnews : Votre nomination, complétée par l’arrivée d’une responsable marketing dédiée, témoigne de l’intérêt de QlikTech pour le réseau. Pourquoi un intérêt aussi vif ?
Hervé Chapron : La fonction « alliances » est une fonction clé qui s’intègre dans notre programme Qonnect. La société a d’ailleurs acquis une grande maturité en ce qui concerne l’intérêt stratégique du réseau de partenaires. L’outil QlikTech n’a de sens que s’il apporte une valeur au client à travers un savoir-faire métier. Ce complément de valeur décuple l’intérêt et le retour sur investissement du produit.
En 2008, QlikTech, a fait 50% de son chiffre d’affaires à travers ses partenaires. L’objectif fixé pour 2009 était d’arriver à 60%. En France, cet objectif est dépassé puisque 70% du business de la société a été réalisé par le réseau.
Nous avons ainsi démarré une activité OEM avec des éditeurs de logiciels qui embarquent désormais notre module de pilotage dans leurs solution. C’est notamment le cas avec Cegedim. D’ailleurs les logiciels n’ont souvent plus d’intérêt sans un tel module de pilotage.
Nous avons également signé des accords avec sociétés de conseil et des SSII comme Keyrus ou Micropole-Univers ainsi qu’avec des acteurs locaux.
Nous avions un challenge à relever en 2009. Il fallait s’assurer que le support aux partenaires nouvellement calibré permettait d’accompagner une solution d’analyse à grande échelle. Nous avons eu un excellent accueil sur ce marché puisque nous avons signé des projets d’une ampleur exceptionnelle. Cela nous a permis de nouer des relations avec une nouvelle catégorie de partenaires, des sociétés comme Logica, Capgemini ou Business & Décision.
Les alliances font partie de l’ADN de l’entreprise.
Quel est votre challenge pour 2010 ?
Hervé Chapron : Nous avons mis en place une équipé dédiée de 3 ingénieurs d’affaires, de 2 partners sales managers, d’un responsable marketing et d’un responsable « stratégie et exécution ».
Notre objectif est de tirer le réseau vers le haut en adoptant une stratégie très sélective pour garantir le succès. Notre priorité est de travailler avec notre garde rapprochée de partenaires, puis d’en recruter d’autres avec des compétences très ciblées. Nous avons 90 partenaires. Il ne s’agit plus d’en rajouter pour en rajouter. Nous devons pouvoir développer une activité profitable avec ceux que nous avons. Pour améliorer le chiffre d’affaires il faut augmenter la valeur apportée à nos clients. C’est une approche gagnant/gagnant/gagnant. Gagnant pour QlikTech, gagnant pour nos partenaires et gagnant pour nos clients.
Vous évoquiez quelques signatures de grands projets. Est-ce à dire que vous vous focalisez désormais sur les grands comptes ?
Hervé Chapron : Nous devons d’une part conforter notre position sur le mid market qui nous a permis de nous développer, d’autre part augmenter notre part de marché grands comptes. Je le répète, nous avons signé beaucoup d’affaires sur le mid market, toutefois les grands comptes nous permettent de signer des contrats d’une ampleur jamais connue jusqu’à présent. Nous allons d’ailleurs communiquer à ce sujet au cours du premier semestre.
Vous bénéficiez d’une croissance à deux chiffres, ce qui est plutôt exceptionnel actuellement. Quelle est à présent votre part de marché et quand pensez-vous rattraper vos concurrents ?
Hervé Chapron : Notre succès est dû à notre solution originale qui répond parfaitement au marché qui a changé. Cela dit, nous ne sommes pas encore au niveau d’un Cognos ou d’un Business Objects. Aujourd’hui dans l’entreprise la business intelligence c’est bien plus que du reporting statique. Il faut permettre à tous les étages de l’entreprise de mettre son intelligence au service de cette entreprise grâce à des indicateurs clés. Il faut que chacun à son niveau puisse prendre la bonne décision. Actuellement la plupart des solutions de BI sont encore réservées aux experts. Ce n’est pas le cas pour nous.
Pour ce qui est de notre part de marché, sachez qu’en France nous n’avons pas de chiffres précis. Nous devons cependant être encore loin de nos grands concurrents. En Suède, notre pays d’origine, nous détenons 25% du marché de la BI.
Quelle est la tendance du chiffre d’affaires pour 2009 ?
Hervé Chapron : Vous en saurez plus au mois de février car nous sommes ne train de boucler l’année. Nous pouvons cependant déjà affirmer que la croissance sera à nouveau à 2 chiffres. Nous sommes dans une logique de super-performance par rapport à nos compétiteurs sur ce segment car le marché de l’informatique et de l’édition logicielle a changé. Les clients ont besoin d’outils puissants et faciles à mettre en œuvre, qui leur permettent de maximiser leur retour sur investissement. Cela dit, notre forte croissance sur le marché français est aussi due à notre jeunesse. Nous avons ainsi séduit 200 nouveaux clients en 2009.
Il est plus important d’être à l’écoute de nos clients que de rattraper nos concurrents. Si on sait faire cela, le reste vient naturellement. Gartner a dit 2 choses importantes. La première est que l’avenir de la business intelligence passait par l’analyse d’informations provenant de sources multiples. La seconde est que le leader qui comptabilise 13.000 clients et 600.000 utilisateurs est QlikTech. De son côté IDC a constaté qu’en termes de satisfaction, nous avions dépassé Adobe. Pour nous le niveau de satisfaction de nos clients est aussi fondamental que le chiffre d’affaires.
Avant de terminez cet entretien, permettez-moi de parler de notre événement annuel Konnection qui va se dérouler en avril à Miami. C’est un événement singulier . C’est bien entendu une rencontre conviviale et des échanges avec nos partenaires, mais c’est surtout un transfert de compétences et des formations pour faire monter nos partenaires en compétence et partager de la valeur; Nous y attendons 500 personnes dont une cinquantaine de France.