L’éditeur californien de la plateforme ERP Workday s’oriente vers une organisation centrée sur les partenaires. Depuis la nomination de Carl Eschenbach au poste de PDG il y a deux ans, elle mise largement sur le développement de son réseau de distribution, avec Matthew Brandt à la barre des partenariats.
« Il y a deux ans et demi, notre écosystème ne comptait que 200 partenaires. Aujourd’hui, il en compte 1.200. Il a quintuplé en taille en relativement peu de temps », déclare Matthew Brandt. L’équipe de direction a pris conscience du potentiel du réseau de distribution. « Cela a été un défi de taille. Il faut du temps pour trouver, recruter, intégrer et permettre aux partenaires de réussir ». Et d’ajouter : « Nous avons élaboré un nouveau programme de partenariat de services à l’échelle mondiale. Les partenaires qui nous aident à vendre nos logiciels, combiné à leurs services, sont passés d’environ 40 à près de 400 ». De plus, « notre communauté de partenaires éditeurs de logiciels indépendants est passée d’environ 140 partenaires à 500, voire 600, aujourd’hui ».
Workday a vu le volume d’affaires généré par le canal augmenter et souhaite maintenir cette dynamique l’an prochain.
« Nous venons de lancer une activité spécifique pour les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) », souligne Matthew Brandt. « Nous sommes désormais une organisation centrée sur les partenaires mais il faut du temps pour nouer des relations et obtenir la confiance ».