Dans un entretien accordé à CRN, VMware a dévoilé sa nouvelle stratégie « Partner First ». « Nous allons tout mettre en œuvre pour créer une culture partner first », a affirmé à nos confrères Sandy Hogan, la nouvelle vice-présidente senior Worldwide Commercial and Partner Sales de l’éditeur (elle a succédé à Jenni Flinders, partie en août dernier après avoir remanié la programme partenaires actuel en début d’année).

Après avoir échangé avec des partenaires un peu partout dans le monde, Sandy Hogan a mis en place une équipe dédiée au cycle de développement des partenaires, dirigée par Richard Steeves.  « Cette mission consiste à faire évoluer les clients à leur valeur réelle grâce à un écosystème connecté », a-t-elle expliqué, ajoutant qu’il s’agissait maintenant de définir des règles d’engagement tout au long du cycle de débeloppement. « L’écosystème actuel n’est plus linéaire. Nous n’en sommes plus à un partenaire pour une seule transaction », a-t-elle précisé. Le partenaire pourra dorénavant« jouer n’importe quel rôle dans ce continuum ».

Toujours dans le cadre de sa stratégie « Partner First », VMware a recruté une vice-présidente Partner Programs and Experience et confié le poste à Tracy-Ann Palmer, une spécialiste de la stratégie et de la transformation des entreprises. « Nous avions différentes équipes se concentrant sur différents aspects des programmes, des projets, des incitations… Nous avons confié tout cela à un seul responsable pour se concentrer sur l’expérience et les programmes des partenaires », a indiqué à nos confrères Sandy Hogan.

VMware a également mis en place une équipe chargée de développer, avec les partenaires,  des nouvelles solutions technologiques basées sur des cas d’utilisation « afin de rendre le channel VMware encore plus pertinent sur le marché » et de rendre les technologies de l’éditeur directement « consommables par les clients »

Dans un objectif de co-construction avec le channel, VMware met actuellement en place un conseil consultatif mondial des partenaires. Il permettra à ces derniers de s’impliquer davantage dans le développement de produits et à VMware de mieux comprendre les demandes des clients dans le monde. « Plutôt que d’être simplement bénéficiaires des nouveaux programmes, des lancements etc., je veux que les partenaires les bâtissent avec nous », a insisté la patronne du channel. « C’est super important ! »