Via son nouveau programme Customer Lifecycle Incentive, le spécialiste de la virtualisation veut désormais récompenser tous ses partenaires qui effectuent des évaluations chez leurs clients, réalisent des preuves de concepts (POC) et coopèrent avec d’autres partenaires.
« VMware passe de cinq à treize incitations sur l’ensemble du cycle de vie du client, afin de soutenir la transition du réseau de distribution vers le SaaS (Software-as-a-Service) et l’abonnement », déclare Tracy-Ann Palmer, vice-présidente Partners Programs and Experience chez VMware, lors d’un entretien avec nos confrères de CRN. « Nous doublons ainsi les opportunités. »
Un communiqué détaille brièvement les 3 principaux budgets débloqués. La vice-présidente Partners Programs and Experience de VMware les commente :
« La première étape vers un modèle SaaS et d’abonnement est la phase d’évaluation. Aujourd’hui, nous savons que c’est là que les partenaires apportent une valeur ajoutée. Nous offrons donc une incitation à mener ces évaluations », explique Tracy-Ann Palmer à CRN.
La deuxième forme d’incitation proposée par VMware à ses partenaires, actifs ou non, est le financement de la réalisation de preuves de concept (POC). « Nous sommes conscients que s’investir dans un travail de faisabilité a un coût et souhaitons récompenser ceux de nos partenaires qui aident leurs clients à comprendre notre vaste portefeuille de solutions », précise Tracy-Ann Palmer.
Selon Robert Keblusek, Directeur Technique chez Sentinel Technologies, un partenaire de VMware dans l’Illinois aux Etats-Unis, VMware a été historiquement plus centré sur l’infrastructure que sur les applications. « Si VMware est prêt à financer davantage de POC, c’est une opportunité fantastique », s’enthousiasme-t-il auprès de CRN. « Je peux désormais choisir Carbon Black ou VeloCloud, avec SD-WAN et SASE, et fournir une expérience SASE complète, avec les ressources appropriées pour la planification du projet et son exécution. »
La troisième incitation du nouveau programme est l’Accélérateur Partner-To-Partner. Il récompense les partenaires qui identifient des opportunités et enregistrent des commandes éligibles, puis les transmettent à un autre partenaire qui active la solution et facilite la consommation des services VMware. « Lorsque vous disposez d’une communauté de partenaires de confiance, ils se mettent à travailler ensemble et c’est vraiment le Graal pour nous », estime Tracy-Ann Palmer. En effet, chaque transaction du cycle de vie du client est réalisée par au moins deux partenaires différents, selon VMware. Avec cette incitation, le spécialiste de la virtualisation entend reconnaître le rôle de chacun d’eux dans la transaction tout en leur permettant de s’en tenir à leurs compétences de base.
Pour rappel, ce programme Customer Lifecycle Incentive s’inscrit dans le programme partenaires Partner Connect lancé par VMware il y a trois semaines.