Neuf mois après la finalisation de son acquisition par KKR pour 4 Md$, Omnissa est désormais une société pleinement indépendante et concentrée exclusivement sur l’ancien portefeuille End-User Computing (EUC) de VMware.
Comme prévu, Omnissa en profite pour remettre à plat son programme de partenariat. L’objectif, comme l’explique dans un billet de blog Kevin Norlin, directeur des ventes mondiales d’Omnissa, est de le rendre plus clair et efficace. Il vise aussi à apporter plus d’opportunités aux partenaires, notamment sur la partie services.
Cette volonté de lisibilité passe par un système classique à 3 niveaux (Platine, Or et Argent) et basé sur 3 modèles commerciaux (revendeur, fournisseur de services et partenaire technologique) pour s’adapter aux différentes stratégies des partenaires.
Les partenaires bénéficieront d’une gamme d’incitations financières, qui peuvent inclure des augmentations de marge initiale, ainsi qu’un accès à une équipe de compte conjoint et des fonds de formation. Le programme adopte par ailleurs un système de récompenses basés sur des points (de performance et non plus de compétence), qui récompense les partenaires pour leurs réalisations en matière de transactions et de prestation de services.
Enfin, les formations et certifications ont été ciblées sur les deux grandes familles de produits (Workspace ONE et Horizon) et adaptées aux nouveaux modèles commerciaux.
Cette mise à jour du programme intervient dans un marché en pleine recomposition. Gartner a noté dans ses derniers rapports que les hausses de prix chez Citrix et l’incertitude liée à l’acquisition d’Omnissa par KKR avaient poussé les clients à étudier les options de migrations vers des fournisseurs alternatifs.
Malgré ces tensions, Omnissa reste un acteur solidement implanté avec une base de 24.000 clients et des revenus annuels récurrents d’environ 1,5 milliard de dollars. La société affirme sur son site jouer la carte de la stabilité tarifaire pour maintenir des offres compétitives face à Citrix. Elle fait toutefois face à la concurrence féroce de Microsoft et AWS sur les services de bureaux virtuels dans le cloud (DaaS) et d’autres rivaux émergents comme Nerdio, qui vient de lever 500 M$.