Novell multiplie les gages de bonne volonté vis-à-vis de son réseau en finançant le recrutement d’experts chez ses grossistes, en renforçant son équipe interne et en distribuant des marges confortables.
Transfuge de Symantec, arrivé au mois de mai dernier avec pour mission de redynamiser et d’élargir le réseau de distribution, Nicolas Bonte, pdg de Novell France, joue la carte du pragmatisme. Pour resserrer les liens avec les partenaires existants, il a commencé par aller à leur rencontre, un par un. À chaque fois il leur a expliqué que Novell, via les nombreuses acquisitions intervenues au cours des dernières années – dont les plus récentes sont PlateSpin et Managed Objects – pesait finalement plus qu’ils ne l’imaginaient dans leur revenus et que son potentiel était plus important encore.
Démonstration apparemment convaincante si l’on en juge par le succès du séminaire qui démarre ce jeudi 10 septembre à Reims en présence de ses vingt principaux partenaires. Parmi la trentaine de participants, le fournisseur attend en effet des personnalités telles que Bruno Lampe, le DG d’APX ou Didier Lejeune, directeur commercial de SCC.
Gage de sa volonté de faire croître son business avec les partenaires, Novell finance actuellement l’embauche de ressources dédiées à ses produits chez ses trois grossistes à valeur ajoutée (Amosdec, Logix et Bestware). Un premier recrutement a eu lieu en juillet chez l’un d’eux et les deux autres devraient bénéficier du même traitement dans un avenir proche.
Parallèlement, l’équipe en charge de l’animation et du recrutement du channel en interne a été renforcée cet été, passant de trois à quatre personnes. Mais le principal argument que Novell met en exergue reste les marges, qu’il distribue sous forme de marges avant et arrières, et qu’il estime supérieures à celles de la plupart de ses concurrents.
Sur son exercice 2009, qui se termine fin octobre, l’éditeur anticipe une stabilité de son chiffre d’affaires par rapport à l’exercice 2008 mais il espère revenir à une croissance à deux chiffres dès la prochaine année fiscale. Son activité la plus dynamique sur l’exercice en cours aura été sa plate-forme Linux Suse, qui a enregistré une croissance de 19% au troisième trimestre fiscal qui vient de s’achever. Ses activités Workgroup (OS, outils collaboratifs Groupwise…), Sécurité et gestion de ressources sont en recul, toujours sur le trimestre (respectivement de 12%, 18% et 15%,) mais, à l’exception de la première, elles devraient rapidement renouer avec la croissance.