Devant le tollé provoqué par la suppression le 1er juillet 2020 par Microsoft des licences gratuites (IUR) accordées aux partenaires, l’éditeur a tenté de s’expliquer, sans toutefois trop convaincre. Deux responsables ont été envoyés au charbon : la directrice channel, Gavriella Schuster, et le directeur général Partenaires Go-to-Market et programmes, Toby Richards.

Au cours d’une conférence de presse à laquelle assistaient nos confrères de CRN, Gavriella Schuster a assumé la décision dont elle est d’ailleurs à l’origine. Précisant qu’elle a également participé à la création du programme IUR peu de temps après être entrée chez l’éditeur en 1995, elle a indiqué que les choses avaient bien changé depuis. Alors qu’au début le coût d’une licence sur site était quasiment nul pour l’éditeur – excepté le manque à gagner que représente la gratuité de la licence -, le passage au cloud a changé les choses, nécessitant d’importantes ressources en matériel, en ingénierie et en personnel. « Cela a vraiment dépassé mon budget cette année … J’ai dû réduire les dépenses pour des choses dans lesquelles j’allais investir cette année. J’ai dû les réduire pour pouvoir payer ces factures », a expliqué la responsable du channel. Selon elle le coût des licences gratuites explose notamment à cause du recrutement de nombreux partenaires chaque mois. Elle a indiqué qu’au cours des 12 derniers mois, 7.000 nouveaux partenaires s’étaient ajoutés à la communauté.

Répondant aux questions du channel lors d’une session en ligne Ask Le Anithing (AMA), Toby Richards a quant à lui fourni un chiffre plus élevé. « Nous continuerons à fournir des licences de produit à nos partenaires à des fins de développement commercial. Mais le concept d’IUR, en particulier en ce qui concerne la gestion de votre entreprise, disparaîtra. Cela tient au fait que 9.800 nouveaux partenaires rejoignent notre programme chaque mois. Le poids des licences de notre programme nous limitait, nous et notre capacité à fournir le type de valeur que nos partenaires du cloud recherchent chez Microsoft », a-t-il déclaré, ajoutant qu’il était préférable de concentrer ses investissements en faveur des canaux de distribution sur la croissance de l’entreprise plutôt que sur l’attribution de licences. En contrepartie de la disparition des IUR les partenaires devraient bénéficier de plus de fonctionnalités. « Nous ajoutons ainsi une nouvelle fonctionnalité qui permet à nos partenaires de services de revendre les solutions de nos partenaires ISV via CSP. D’un point de vue financier, nous devons investir dans cette fonctionnalité en termes d’ingénierie et de tests. Notre conviction est qu’il faut employer ces investissements pour les aider à développer davantage leur entreprise. »

Pas sûr que cela calmera les esprits. D’autant que parallèlement à l’abandon des licences gratuites, la société rend également plus difficile l’obtention de compétences. « Nous créons des exigences plus strictes autour de nos compétences », a annoncé Toby Richards. « Les exigences pour devenir partenaire Gold dans Cloud Platform, par exemple, passeront de 100.000 dollars en Azure Consumed Revenue sur 12 mois de suivi, à 300.000 dollars ». Ce changement s’appuie sur l‘hypothèse que les clients ont désormais une préférence pour des revendeurs / intégrateurs plus spécialisés. C’est ce qui ressort des études réalisées par Gartner et Forrester.

Mise à jour du 15 juillet :

Dans un post de blog daté du vendredi 12 juillet, Gavriella Schuster a annoncé le retrait pur et simple de son projet de suppression des droit d’utilisation internes. Elle s’en est expliquée en ces termes :

« Votre partenariat et votre confiance comptent pour nous. Compte tenu de vos commentaires, nous avons pris la décision d’annuler toutes les modifications planifiées concernant les droits d’utilisation internes et les délais de compétences annoncés plus tôt ce mois-ci. Cela signifie que vous ne rencontrerez aucun changement important au cours du prochain exercice et que vous ne serez pas soumis à une réduction des licences IUR ni à une augmentation des coûts liés à ces licences en juillet prochain, comme annoncé précédemment. […]

Notre décision d’annuler ces modifications a nécessité un examen approfondi. Un facteur déterminant a été la relation et la confiance que nous avons avec vous, nos partenaires – un atout précieux que nous ne prenons pas pour acquis. Ensemble, nous pouvons continuer à jouer un rôle catalyseur dans l’industrie de la transformation numérique. »