L’ex-directeur régional France et Luxembourg de Forescout Julien Tarnowski est depuis cinq mois le nouveau directeur général et deuxième actionnaire de l’intégrateur Newlode, présidé par Omer Shala. Son arrivée a coïncidé avec celle de deux autres cadres dirigeants actionnaires : Xavier Gruau (lui aussi un ex de Forescout France), qui a pris la direction technique de l’entreprise, et Anne-Sophie de Marsac, qui a pris la direction administrative et financière. Leur rôle : renforcer la structure financière et l’organisation de l’entreprise et lui apporter de la séniorité pour l’aider à poursuivre sa croissance tout en restant indépendante et en s’auto-finançant.
« L’entreprise est profitable et en croissance mais elle a besoin de franchir un cap, expose Julien Tarnowski. Passée de 9 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2018 à 17,6 millions d’euros en 2019 [exercice sur 18 mois clos fin mars 2020], elle doit mieux gérer son besoin en fonds de roulement. »
Sa première décision a été de diviser par deux le nombre des marques partenaires de la société en se recentrant presque exclusivement sur des marques de cybersécurité. Newlode ne compte plus qu’une quinzaine de marques au catalogue, parmi lesquelles Palo Alto, Fortinet, Forcepoint, Tenable, Okta et Forescout sont ses marques focus. Une décision dictée par le besoin de maintenir un niveau de compétence élevé et de peser plus sur chacune des marques demeurant au catalogue.
Julien Tarnowski pense que Newlode, dont l’effectif est sur le point d’atteindre les quarante personnes, tirera sa croissance future de sa proximité avec ses partenaires éditeurs et de son expertise en matière de DevSecOps et d’automatisation. « La meilleure stratégie en matière de cybersécurité, c’est de donner aux clients l’opportunité d’internaliser leur SOC en l’automatisant », souligne-t-il. Une double expertise en développement et en intégration de solutions qu’il entend donc cultiver au cours des prochaines années.
Rapidement, Julien Tarnowski souhaite également développer un réseau d’agence pour couvrir le territoire national (en commençant par le Grand-Ouest et le Grand-Sud) et mettre en place un plan de souscription d’action à destination des salariés (via des bons de souscription de parts de créateur d’entreprise ou BSPCE) pour les encourager à rester dans l’entreprise. À terme, Julien Tarnowski souhaiterait faire entrer l’entreprise en bourse.
Enfin Julien Tarnowski mise sur le développement du chiffre d’affaires récurrent. Se mettant en cela dans la roue de ses partenaires éditeurs, qui basculent tous sur un modèle souscription, il entend porter la part des revenus récurrents de 25% actuellement à 50% du chiffre d’affaires à l’horizon 2024.