L’Allemand Igel Technology compte se hisser à la troisième place du marché des clients légers en France et doubler le nombre de ses revendeurs avant la fin de l’année. Rencontre avec son responsable France, Thomas Pernodet.
Channelnews : Vous vous appuyez uniquement sur un réseau de vente indirect. Je crois qu’il y a du nouveau à ce sujet ?
Thomas Pernodet : Nous travaillions avec Tech Data et A2L. Nous avons arrêté notre collaboration avec Tech Data. Après le rachat d’ETC nous n’avons pas eu les résultats escomptés avec eux. Nous nous sommes donc raccrochés au contrat paneuropéen d’Igel avec Arrow ECS.
Nous avons démarré notre collaboration le 1er février dernier. L’accueil a été très intéressant. Nous sommes satisfaits. Nous travaillons avec l’équipe chargée du développement chez Arrow. Nous travaillons également en étroite collaboration avec les équipes du distributeur en charge de Citrix.
Le client léger n’est pas très sexy en soi, mais présenté comme un poste de travail Citrix cela devient plus intéressant.
En termes de channel,nous avons certifié 27 revendeurs de toutes tailles. Cela va de SCC à des partenaires Gold Citrix en passant par des sociétés comme Experteam, une filiale de Helpline, ou des revendeurs régionaux. Notre matelas d’affaires est bien supérieur à celui de l’année dernière.
Quels sont vos objectifs ?
Thomas Pernodet : Notre stratégie 2014 consiste à développer notre channel. Nos ventes se font à 100% en indirect. Pour les faire croître nous devons donc développer notre réseau. C’est notre grand chantier. Il nous faut certifier 25 revendeurs de plus.
Nous avons certains revendeurs moins techniques, plus portés sur la vente, plus apporteurs d’affaires qu’il nous faut aider en avant-vente.
L’année dernière nous avons cartonné avec des revendeurs à forte valeur ajoutée, notamment Citrix ou Microsoft. Des revendeurs comme SCC ou Inmac peuvent avoir moins de valeur ajoutée mais peuvent apporter beaucoup de leads.
C’est pourquoi nous avons mis en place une structure composée d’un commercial et d’un avant-vente pour les épauler.
Nous devons aussi mettre l’emphase sur la province, notamment sur l’Ouest et l’Est.
Aujourd’hui nous avons beaucoup de revendeurs sur Paris et pas mal d’affaires en région. Nous sommes également bien implantés en région Rhône-Alpes.
Comment comptez-vous vous faire connaître, par des roadshows ?
Thomas Pernodet : Oui. Nous prévoyons des roadshows avec Arrow autour des technologies Citrix pour présenter nos propres technologies.
Nous proposons également chaque vendredi un webinar permettant de faire la distinction entre les solutions Igel et les solutions de nos concurrents.
Nous proposons par ailleurs aux revendeurs de tester nos produits.
Nous constatons beaucoup d’intérêt de la part des revendeurs Dell. Ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre la stratégie de la société et se rapprochent de nous.
Wyse avait un mode de distribution 100% indirect. Depuis leur rachat par Dell ils doivent rentrer dans la stratégie commerciale de ce dernier. C’est pourquoi ils viennent chez nous.
Que pèse aujourd’hui Igel ? Pouvez-vous nous donner quelques chiffres ?
Thomas Pernodet : Igel est une société privée, détenue à 70% par le groupe allemand Melchers et à hauteur de 30% par le directeur général de l’entreprise Heiko Gloge. Tous les chiffres ne sont donc pas publics.
Nous sommes passés en France de la 11ème à la 5ème place. Nous y avons vendu 4.000 unités en 2013. Sur le premier trimestre 2014 nous avons déjà vendu plus de 2.000 boîtes. Notre croissance en un an est ainsi de l’ordre de 300%.
Après l’ouverture du bureau en 2012, l’année 2013 fut une année de démarrage. Notre notoriété, même si elle est encore faible, n’a plus rien à voir avec celle de 2012. Notre cible, c’est de passer à 50 revendeurs certifiés et de décrocher la 3ème place sur le marché français.