Positionné jusqu’à présent en tant que « product challenger » des solutions de gestion des espaces de travail numériques (qui regroupent les fonctionnalités jusqu’alors distinctes de Mobile Device Management et de gestion des postes de travail), Igel s’est vu propulsé « Rising Star » de ce segment sur le marché allemand par le cabinet de consultants Experton Group.  Ce dernier considère que les logiciels de la firme brêmoise « sont des solutions client léger flexibles pour la gestion des espaces de travail numériques, qui affichent d’ores et déjà de belles performances ». Le cabinet souligne notamment dans son rapport Digital Workspace Vendor Benchmark 2017 la capacité d’Igel à signer des partenariats avec des fournisseurs de services informatiques, pour la plupart très actifs auprès des PME, pour la commercialisation de sa solution.

La filiale française bondit sur l’occasion pour lancer une campagne de recrutement de nouveaux partenaires. Elle a récemment signé avec le distributeur à valeur ajoutée Feeder. « Feeder est un des plus gros distributeurs de clients légers en France, très présent dans le monde médical. Historiquement c’était un distributeur Wyse Technology », se félicite Fred Milon, directeur commercial Europe du Sud d’Igel, lui-même un ancien de Wyse Technology. Son but aujourd’hui est d’avoir une quinzaine de VARs actifs et une cinquantaine de revendeurs. « Notre stratégie n’est pas d’avoir une multitude de partenaires mais de nous appuyer sur des PME ou des grosses PME pour lesquelles les clients légers ont de l’importance. Nous voulons éviter une sur-distribution afin que nos partenaires puissent être protégés et récompensés pour leurs efforts. »

En 2015, Igel a vendu 6.600 machines dans l’Hexagone. La firme compte en écouler cette année 10% de plus « dans un marché qui décline un peu ». A ces chiffres il faut ajouter l’offre de virtualisation. « Une offre qui permet de préserver l’existant pour un paiement unique de 70 à 80 euros », insiste Fred Milon.

Pour séduire les partenaires, Igel ne s’appuie pas sur un programme partenaires traditionnel mais sur la qualité de l’offre et sur la proximité avec le partenaire. « Nous proposons une vraie présence à l’ancienne. Nous sommes présents, joignables, visibles. Nous formons les partenaires, nous les accompagnons chez le client. Nous mettons à leur disposition tout un panel d’offres matérielles et logicielles ». Le Managed Workspace logiciel se décline en quatre produits d’administration dont certains viennent même concurrencer l’offre matérielle d’igel en permettant de convertir un PC ou un laptop en client léger. Le tout est piloté par l’outil d’administration UMS. « Cet un outil qui s’installe en 5 minutes et qui permet d’avoir une vision sur tous les terminaux, de les mettre à jour. C’est un outil facile, plus intuitif que ceux de nos concurrents. Nous proposons par ailleurs une passerelle qui permet de l’intégrer dans une solution plus globale. Nous pouvons accompagner toute stratégie de virtualisation quelle qu’elle soit », affirme Fred Milon, avant d’insister « Igel est agnostique en matière de matériel ».

Le responsable, qui chapeaute outre la France, l’Italie et l’Espagne, ne s’inquiète pas trop de la baisse du marché du client léger, à la quelle selon lui on peut remédier. « C’est lié à un manque d’éducation. La virtualisation du poste de travail doit s’expliquer. C’est une solution qui ne se vend pas par catalogue. En 2015, le volume a baissé de 4 à 5% mais nous pouvons inverser cette spirale en dialoguant, en expliquant, en proposant des solutions alternatives. »

Pour accompagner sa campagne de recrutement de partenaires, Igel – qui réalise 100% de ses ventes en indirect – va renforcer ses équipes commerciales et de support afin d’être encore plus proche du channel explique Fred Milon, qui insiste également sur la proximité géographique et la souplesse de la société. « Nous avons l’avantage d’être une société européenne, allemande, avec une vision de développement qui ne se limite pas au trimestre mais se projette sur 3,4, 5 ans. Dans notre usine de fabrication à Brême, les machines sont fabriquées à la demande et son testées avant d’être livrées. Nous pouvons même livrer au client final. Nous sommes très souples. »