C’est une bonne nouvelle pour le channel : 67% des fournisseurs de solutions cloud estiment que leurs ventes indirectes progresseront plus rapidement que leurs ventes directes. C’est ce qui ressort d’une enquête réalisée par le Global Technology Distribution Council (GTDC), qui regroupe les principaux grossistes mondiaux parmi lesquels Tech Data, Ingram, Avnet, Arrow, Westcon ou encore Exclusive Networks. « L’émergence du Cloud a transformé le mode de distribution de même que l’industrie IT. De plus en plus de fournisseurs comptent sur le channel pour mettre leurs solutions cloud sur le marché et cela ne changera pas en 2017 », explique dans son étude le GTDC qui a interrogé plus de 70 responsables channel d’entreprises IT et 20 dirigeants de grossistes.
Plus de la moitié des responsables channel du secteur IT estiment que cette croissance sera à deux chiffres (elle atteindra 11 à 20% pour 22% d’entre eux, 21 à 30% pour 13% d’entre eux et + de 31% pour 20% d’entre eux) tandis que les 45% restants des responsables s’attendent à une croissance comprise entre 0 et 10%. « Les analystes de l’industrie IT prévoient d’ici 2018 un potentiel de 127 milliards de dollars dans les services de cloud public dans le monde, qui s’ajoute un potentiel de 256 milliards de dollars dans les services managés autour du cloud public. La distribution joue un rôle majeur dans la capitalisation sur ces prévisions », affirme Jon Strausburg, directeur des ventes cloud aux PME et à la distribution de Microsoft. « Par conséquent, Microsoft mettra de plus en plus l’accent sur la distribution pour son activité cloud et offrira à celle-ci de plus en plus d’opportunités au fur et à mesure du développement de nos activités dans le cloud public. »
« Il s’agit-là d’une véritable révolution chez les fournisseurs », estimait voici quelques jours dans les colonnes de CRN, Carl West, analyste chez Gfk. Il y a encore quelques années, ces fournisseurs s’interrogeaient sur le rôle à tenir par le channel dans l’évolution du Cloud. Ils ont depuis revu leur position et découvert les bénéfices qu’ils pouvaient tirer des revendeurs. Selon Carl West, il est plus facile pour un fournisseur de s’adresser à un partenaire que de s’adresser directement à des milliers d’utilisateurs. « Si vous considérez le rôle de la distribution et pas seulement la liste des clients, leur connaissance du produit, l’étendue de leur expérience, la capacité d’engagement du channel à vendre du Cloud, ils sont devenus un moyen très efficace de toucher l’utilisateur final. »
Les partenaires ont également un rôle important à jouer dans le financement du Cloud. C’est ce qu’explique dans le rapport du GTDC, le directeur d’Arrow Capital Solutions, la branche financement du grossiste, Wayne Peeters. « Financer le Cloud est devenu une composante majeur de la vente du Cloud. Dans bien des cas on recourt à ce qui s’appelait traditionnellement du financement non traditionnel, mais bientôt, si plus de fournisseurs de services se mettent à vendre du Cloud et si la demande des clients s’accélère, cela deviendra du financement traditionnel. Nous voyons également une évolution du marché par rapport aux exigences de l’écosystème du Cloud, ainsi que des partenaires qui sont en mesure de vendre et de financer le Cloud. Parmi les choses que nous faisons concernant les revenus récurrents c’est d’inclure de nouveaux partenaires dans notre écosystème (de financement) ce qui facilite l’élargissement de notre base et rend le financement du Cloud plus facile . »