TD SYNNEX accompagne la montée en puissance de Cisco sur le marché de la sécurité. David Barut, Business Development Manager de la BU Cisco, détaille pour Channelnews les raisons de ce partenariat stratégique. Il présente les atouts de l’offre de Cisco dans le domaine du Firewall, pierre angulaire de la sécurité, où Cisco revient en force avec sa gamme Firepower.
ChannelNews
Bonjour David, la cybersécurité est un axe de développement prioritaire de la BU Cisco de TD Synnex. Cisco est reconnu comme le leader du réseau mais qu’en est-il dans le domaine de la cybersécurité ?
David Barut (Business Development Manager Cisco Security chez TD SYNNEX)
Le marché de la sécurité est très discuté et Cisco investit massivement depuis quelques années. L’acquisition géante de Splunk l’an dernier pour 28 milliards de dollars a renforcé considérablement ses capacités, notamment en matière d’intelligence artificielle et d’observabilité. Cela crédibilise Cisco dans sa stratégie d’unifier l’administration de la sécurité et du réseau. Cisco a investi par ailleurs dans beaucoup de startups. L’objectif est d’ajouter des fonctionnalités et des produits pour avoir une offre de sécurité complète.
TD SYNNEX a, comme Cisco, la volonté affirmée d’être un acteur majeur dans le domaine de la cybersécurité. Cette ambition s’illustre par d’importantes transformations organisationnelles, notamment avec la réorganisation de notre BU Cybersécurité et la structuration du pôle services. Nous conjuguons nos efforts pour proposer à nos clients des solutions cohérentes et complètes, ainsi qu’un accompagnement à tous les niveaux.
ChannelNews
Quelles solutions du portefeuille Cisco sont les plus recherchées par les partenaires ?
David Barut
Cisco offre un portefeuille étendu de solutions (de protection de l’utilisateur, des appareils, du réseau, du Cloud…). Mais le Firewall, qui est historiquement la pierre angulaire de la sécurité, reste incontournable pour l’ensemble des clients. Plus on descend dans les couches du segment des petites et moyennes entreprises, plus il revient systématiquement dans les conversations. Cisco répond avec sa gamme Firepower de nouvelle génération. Segmentée en 4 familles, elle couvre tous les besoins, des petits groupes de travail avec le Firepower 1010 en entrée de gamme, jusqu’aux grands comptes avec des modèles à très fortes capacités de filtrage et de débit.
ChannelNews
Comment se positionne cette gamme FirePower face à celles des autres grands acteurs du marché ?
David Barut
Au niveau des performance d’abord, Cisco revient au niveau des meilleurs. Par le passé, Cisco s’est octroyé une large base installée avec son ancienne famille ASA et a ensuite intégré les services Firepower. Les développements sont stabilisés et il peut rivaliser avec les grands acteurs de référence, aussi bien sur marché des grands comptes que sur celui du SMB. Ce qui ouvre d’ailleurs de belles opportunités, pour la migration de l’ancien parc ASA.
Un autre atout est que les OS sont régulièrement mis à jour pour intégrer les dernières fonctionnalités ou évolutions technologiques. Les modèles supérieurs disposent d’un circuit FPGA spécialement conçu pour accélérer le chiffrement/déchiffrement, ce qui les rend encore plus flexibles et évolutifs.
Mais au-delà du seul Firewall, le plus important est l’intégration dans l’écosystème Cisco. Les alertes des FirePower, comme celles de nombreux outils tiers, peuvent être remontées à la plateforme XDR [solution de détection et de réponse étendue] de Cisco, ce qui permet de faire une corrélation sur les alertes et de la remédiation également. Toutes les solutions reposent enfin sur Talos, la threat Intelligence de Cisco, le plus grand centre mondial privé de recherche sur les menaces avec 500 chercheurs.
Ce haut niveau d’intégration est primordial car, évidemment, plus on a de tableaux de bord, plus il est compliqué de surveiller efficacement. Avec XDR, les administrateurs bénéficient d’une visibilité approfondie et unifiée pour détecter et stopper rapidement les menaces.
ChannelNews
L’offre Cisco est au catalogue de tous les distributeurs. Quel intérêt ont les partenaires de choisir TD SYNNEX ?
David Barut
Nous vendons tous le même produit. La différenciation passe par les services, essentielle pour apporter de la valeur aux partenaires. Elle commence par la partie formation et certification car les partenaires choisissent d’abord des produits et des marques sur lesquelles leurs techniciens sont formés.
Avec la pénurie de techniciens en cybersécurité, nos partenaires manquent de ressources disponibles et peuvent avoir besoin de prestations complémentaires. Nous pouvons proposer par exemple l’installation d’un Firewall avec établissement de règles ou la réalisation de scanners de vulnérabilité chez les clients.
Enfin, en raison de la profusion et de la complexité des offres, nous avons un rôle majeur à jouer en matière de conseils pour le choix des solutions et dans leur mode de commercialisation.
ChannelNews
Comment répondez-vous sur ce point ?
David Barut
En tant qu’acteur majeur de la distribution IT, nous avons l’un des écosystèmes le plus complet de solutions. Nos ingénieurs multi-marques sont là pour préconiser celles qui sont les plus adaptées aux cas d’usage des clients. Nous possédons également un datacenter dédié aux démonstrations avec notre Business solution Center. Nous pouvons accompagner les partenaires sur des POC et apporter des réponses complexes en termes de d’architecture. Notre BU Cisco compte 4 ingénieurs avant-vente pour cet accompagnement technique dont 2 dédiés à la cybersécurité.
Nous organisons par ailleurs des workshops pour les partenaires et leurs clients. Cisco vient d’ouvrir son Experience Center près des Champs-Élysées. Cet espace de bureau vitrine est une belle adresse pour les accueillir.
ChannelNews
Avez-vous d’autres projets avec Cisco sur l’accompagnement des partenaires ?
Cisco travaille beaucoup sur les services managés. C’est un autre axe de travail conjoint car de plus en plus de partenaires veulent se lancer mais tous ne savent pas comment. Nous pouvons les accompagner sur la création de bout en bout de leur offre de services managés, de la définition de l’offre à la tarification, en passant par la stratégie marketing et de commercialisation. C’est un autre exemple de proposition de valeur que nous souhaitons apporter pour accompagner les partenaires dans tous les aspects de leur transformation.