Les ventes indirectes représentent désormais plus de 50% des revenus de la filiale française de l’éditeur de solutions de dématérialisation de processus documentaires. Les OEM égalent les intégrateurs en dynamisme.
Les partenaires ont pris le pouvoir chez Esker France. En effet, 97% de la croissance enregistrée par la filiale française de l’éditeur en 2007 leur est directement imputable. Leur poids est ainsi passé en l’espace d’un an de 37% à 52% du chiffre d’affaires d’Esker France (lequel est passé de 4,41 à 5,86 M€). Ils représentaient moins d’un quart du chiffre d’affaires début 2006. Conséquence, l’équipe ventes indirecte s’est enrichie d’une troisième personne au cours de l’année 2007.
« Ces bons chiffres sont le résultat d’une forte mobilisation en interne pour apporter des affaires aux partenaires et les accompagner dans leur développement commercial », se félicite Claire Valencony, directrice marketing et partenariats d’Esker France. Un accompagnement qui passe notamment par un fort investissement en termes de transfert de compétences. L’éditeur revendique ainsi plus de vingt cinq consultants avant-vente formés et à jour de leur certification autour de ses produits chez ses partenaires intégrateurs.
50% de partenaires OEM en plus
Si les intégrateurs, partenaires traditionnels de l’éditeur, restent dominants avec environ 60% des revenus indirects, le phénomène nouveau de cette année 2007 est la montée en puissance des OEM, qui ont contribué pour la moitié de la croissance des ventes indirectes. Ceux-ci sont passés d’une vingtaine à une trentaine en un an. Et ils devraient être quinze de plus d’ici à la fin de l’année 2008. « Autrefois, c’est nous qui allions au-devant des éditeurs pour essayer de les convaincre de d’interfacer leur offre avec la nôtre, poursuit Claire Valencony. Désormais c’est eux qui viennent à nous pour intégrer notre Web services Flydoc à leur offre. »
Dix-neuvième éditeur français, Esker réalise 50% de ses revenus via son offre Esker On Demand. Cette offre, qui recouvre l’activité de son centre de production dédié à la rematérialisation des documents remporte de plus en plus de succès auprès des partenaires. Au départ peu habitués à ce modèle, les partenaires ont mis longtemps à s’y habituer. Mais l’adoption d’un mode de rémunération avantageux leur permettant de bénéficier de revenus récurrents sur la durée des contrats (douze à trente six mois) a fini par vaincre leurs dernières réticences.
Pour l’exercice en cours, Claire Valencony table sur un maintien du poids relatif des partenaires au sein des revenus d’Esker France. Un objectif qui suppose pour son équipe de réaliser au moins 30% de croissance, soit le ratio de croissance prévu pour la filiale française cette année.