En juin dernier nous interrogions les équipes de Comstor sur l’opportunité que représente pour les partenaires, l’ajout de services à l’acquisition de matériel Cisco. Mais vous avez été un certain nombre à vous interroger sur la disponibilité de ces informations et la meilleure façon de les utiliser. Nous avons demandé à notre spécialiste Sylvain Carceles, Business Development Manager Services & Software chez Comstor, de nous éclairer sur le sujet.

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Bonjour Sylvain, lors de notre précédente interview, vous nous aviez parlé de tout l’intérêt que représentent les contrats Smart Net pour les partenaires Cisco. Un certain nombre de nos lecteurs se sont interrogés sur les outils disponibles pour les suivre efficacement. Pourriez-vous nous en dire un peu plus ?

Sylvain Carceles (Business Development Manager Services & Software)
Bien volontiers, car ce sont vraiment des outils particulièrement performants que Cisco met à disposition de son écosystème et que tout dirigeant (commercial ou autre) devrait intégrer dans sa stratégie de renouvellements et de modernisation de ses bases installées.

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Pour être direct et concret, Cisco propose des outils clés pour sa relation avec les partenaires. Il s’agit d’une part d’une plateforme cloud appelée PXP et d’autre part de l’IceBreaker ? Des outils qui peuvent en partie se compléter ?

Sylvain Carceles
Oui c’est exactement cela, mais je vous propose d’abord de parler de PXP. Il faut bien avoir conscience que PXP est un outil global au service des partenaires Cisco. Parmi toutes les fonctionnalités de la plateforme, celle qui nous intéresse aujourd’hui c’est l’onglet « Sales opportunities ». En effet ce dernier va regrouper l’ensemble des ventes (hardware, software, services,…) réalisées par le partenaire chez tous ses clients. L’outil donne une visibilité immédiate sur toutes ses opportunités de renouvellement, triées par échéance. Il donne aussi les informations importantes sur la fin de vie des produits pour permettre d’anticiper leur remplacement.
On voit immédiatement l’intérêt pour le partenaire.
J’ajouterai que le partenaire a la possibilité de filtrer son reporting comme il le souhaite par trimestre, par année fiscale et par conséquent d’établir une feuille de route commerciale selon ses propres objectifs.

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Mais les partenaires peuvent aller encore plus loin grâce à Comstor, et le mot clé c’est DPV ?

Sylvain Carceles
Oui ! Je ne voudrais pas que les lecteurs se perdent dans les différents acronymes, mais s’il y a en a bien un à retenir c’est DPV (Disti Partner View).
Si j’envoie une invitation DPV à mon client en tant que distributeur et qu’il y répond positivement, j’aurai dès lors dans PXP accès à tout l’inventaire Cisco de mon client partenaire.

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Y compris ce qui a été éventuellement acquis auprès d’autres distributeurs?

Sylvain Carceles
Oui, DPV permet au partenaire d’autoriser son distributeur favori à avoir une vue globale de tout son parc Cisco, acquis chez tous distributeurs confondus.
Et donc à tous niveaux (matériel, logiciel, services, souscription).
Le bénéfice pour la direction, notamment commerciale, de nos partenaires, c’est de nous laisser co-gérer ou gérer la gestion de ses opportunités.
Avec cet inventaire, il a une feuille de route commerciale toute tracée, puisque nous pouvons repérer les abonnements qui arrivent à échéance, les licences à renouveler, les souscriptions de type Webex, et également le matériel qui va arriver en fin de vie dont il faut anticiper le remplacement.

Enfin, pour faire le lien avec notre première interview, on peut voir avec lui le matériel qui ne bénéficie pas de contrat de service et donc déterminer de nouvelles opportunités commerciales.

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Mais PXP n’est pas à sens unique. Il y a un intérêt en termes de service rendu au client et donc d’image du partenaire auprès de son client.

Sylvain Carceles
Tout à fait ! On arrive bientôt en fin d’année avec la période des budgets. Pour les DSI c’est toujours un exercice compliqué d’avoir une vue globale de ses engagements en termes de licence, de souscription, de renouvellement de matériel pour l’année à venir.
Avec PXP, le partenaire a l’opportunité d’établir simplement un reporting budgétaire détaillé des renouvellements de ses clients sur leur année fiscale. Je peux vous garantir que c’est un service très apprécié des clients et un excellent moyen de les fidéliser.

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Puisque l’on parle de feuille de route commerciale, qu’en est-il des marges arrières pour les partenaires?

Sylvain Carceles
Très bonne question ! Chez Cisco, il y a un programme de marges arrières ou « rebates » sur le service et le software que l’on nomme CSPP. Toute la magie de PXP, c’est que vous allez retrouver un dashboard avec les objectifs à atteindre et les indicateurs de performances pour bénéficier de ces marges arrières.
Là encore, c’est un levier de profitabilité énorme pour les partenaires Cisco, sur lequel nous pouvons les guider pour maximiser les montants qu’ils peuvent obtenir.

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Nous nous sommes attardés sur PXP, mais en début d’entretien, Sylvain, nous avions évoqué un autre outil, IceBreaker, en disant que les deux outils pouvaient en partie se compléter, qu’en est-il plus précisément ?

Sylvain Carceles
Effectivement, avec IceBreaker, le partenaire va retrouver toutes les informations sur la base installée Cisco de ses clients, comme sur PXP. (inventaire, contrat arrivant à échéance, matériel en fin de vie, numéro de licence…). La seule différence est le format. PXP est une plateforme plus globale quand l’IceBreaker est exclusivement un rapport consolidé en local sur votre terminal.
Finalement, vous avez le choix de la solution qui vous convient le mieux. Mais vous pouvez aussi opter pour les deux, en fonction de vos préférences et de vos habitudes.

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Une image valant mieux qu’un long discours, vous nous proposez de découvrir les fonctionnalités d’IceBreaker en détail dans la vidéo ci-dessous, qui se trouve sur votre page web.

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Merci pour cette présentation, s’il fallait retenir une seule idée, quelle serait-elle ?

Sylvain Carceles
En résumé, ce que l’on peut dire de ces outils c’est qu’ils permettent aux partenaires d’avoir facilement une vue complète des bases installées Cisco de leurs clients et des potentielles opportunités de business qui en découlent. En tant que distributeur à valeur ajoutée, Comstor peut proposer un accompagnement sur mesure à ses partenaires autour de ces outils, notamment au travers de notre expertise sur les renouvellements logiciels et matériels.

Vous voulez en savoir plus ? Vous pouvez cliquer sur ce lien pour échanger directement avec Sylvain Carceles.