Un mois après le Cisco Summit 2022, qui s’est tenu du 1 au 3 novembre à Las Vegas en présence de 1600 partenaires – pour la première fois depuis trois ans, après deux éditions virtuelles –, Jacques-Philippe Roederer, directeur des ventes partenaires chez Cisco France (photo) revient pour Channelnews sur l’un des messages essentiels à retenir de cette conférence partenaires : l’accélération de sa transformation vers le logiciel et l’adaptation de son réseau de partenaires à cette stratégie.

L’année écoulée a permis une nouvelle fois de le confirmer : les clients préfèrent acheter leur IT sous forme de services managés plutôt que sous forme transactionnelle. Une des priorités de Cisco consiste donc à accompagner ses partenaires dans la construction de leurs offres de services managés et à faire en sorte que ses plates-formes disposent ce tout qu’il faut pour faciliter ce travail.

L’équipementier veille ainsi à mettre à la disposition de ses partenaires des consoles centralisées de pilotage de ses solutions, des outils d’agrégation et d’analyse des données à des fins d’automatisation et des API pour leur permettre de développer leurs propres applications métiers autour de ses plateformes.

Cette stratégie implique une transformation du modèle d’affaires des partenaires qui doivent désormais accompagner leurs clients tout au long du cycle de vie de leurs services. Cisco met à leur disposition un certain nombre d’outils leur permettant d’optimiser l’exécution et la rentabilisation de leurs services. Des outils que Cisco a rassemblés au sein d’un nouveau programme baptisé Partner Lifecycle Services (PLS). Lors du dernier Summit, ce programme s’est étoffé d’outils il permettant aux partenaires de créer leurs propres services d’assistance.

La transformation de leur modèle d’affaires nécessite des changements d’organisation, de process et d’outillage. Pour les mettre sur la voie de cette transformation, Cisco a demandé à tous ses partenaires gold – une douzaine en France, parmi lesquels Orange, SFR, NTT, Axians, Apixit, NXO, Computacenter – de passer la spécialisation Customer Experience (CX).

Une spécialisation qui leur impose notamment de créer une practice logicielle comprenant des ressources commerciales, capables de positionner l’offre, et des customer success managers, chargés d’accompagner les clients dans la durée, rompus à la vente additionnelle et à l’art du renouvellement des contrats. Une spécialisation qui implique également d’adapter les modèles de commissionnement.

Les prochains mois seront consacrés à faire monter en puissance ses partenaires gold sur ce nouveau modèle d’affaires. « C’est une transformation qui prendra cinq ou dix et nous n’en sommes encore qu’au début », souligne Jacques-Philippe Roederer. Les partenaires de deuxième rang seront également encouragés à se transformer via les grossistes (Tech Data, Also, Ingram Micro et Comstor), qui sont eux-aussi en cours de certification sur la spécialisation CX et qui seront donc à même d’accompagner les quelque 1.000 partenaires actifs que Cisco revendique en France.