Comme beaucoup de ses confrères, c’est à l’occasion d’un passage de témoin que le revendeur gardois Bea Informatique a pu s’attaquer véritablement à sa transformation en entreprise de services. Créée en 1986 par Gérard Balez à Alès, l’entreprise a d’abord existé sous la forme d’une boutique, avant de prendre le virage de la distribution B2B dans les années 90. Son cœur de cible : les PME de 50 à 100 postes. Mais jusqu’en 2016, année de son rachat par son directeur commercial Frédéric Muh, l’entreprise est restée essentiellement tournée vers la distribution avec moins de 40% de ses revenus provenant des services.

Lorsque Frédéric Muh en prend les commandes en juillet 2016, l’entreprise a certes amorcé la construction d’une offre cloud basée sur des serveurs hébergés en interne. Mais ses prestations de maintenance et d’infogérance ne sont pas suffisamment valorisées et l’entreprise consacre l’essentiel de son énergie à répondre à des appels d’offre publics à la rentabilité quasi nulle. C’est d’abord à ce problème de rentabilité que s’attaque Frédéric Muh en engageant une transition vers les services.

Il professionnalise l’activité maintenance-infogérance en rédigeant des contrats détaillés précisant chacune des prestations fournies. Il étoffe le catalogue de services Cloud avec une offre de PRA, de la sauvegarde externalisée, du partage de fichiers (Numvision)… Il recrute de jeunes ingénieurs pour développer une offre de conseil et de services autour de la cybersécurité et de la conformité RGPD. Et il lance une activité formation labellisée Datadock – un prérequis pour l’accès au financement des Opco (opérateurs de compétences – nouveau nom des organismes paritaires collecteurs agréés) – reposant sur un catalogue d’une cinquantaine de formations, à destination des utilisateurs et des responsables informatiques de ses clients.

En parallèle, il recentre l’activité distribution sur quelques marques stratégiques : Fujitsu, Stormschield, BenQ, Brother, Eset, Microsoft, VMware, Veeam…

Frédéric Muh n’oublie pas non plus de faire en sorte que les salariés soient accompagnés dans cette transition. « Il n’était pas question de perdre des collaborateurs, explique le chef d’entreprise, certains travaillant dans l’entreprise depuis 20 ans. » Cela s’est traduit par de la formation, et beaucoup d’information pour impliquer les collaborateurs dans le projet. Une attention qui se prolonge depuis un an avec la mise en place d’une démarche RSE.

Après trois ans d’efforts, les premiers résultats sont là. La part des services augmente régulièrement. Aujourd’hui, ils représentent la majorité des revenus. Ce qui impacte positivement la marge brute. Sur l’exercice en cours, elle a progressé de 30%. L’entreprise est plus sélective dans ses appels d’offres. Elle privilégie les marchés publics dont elle a pu identifier les projets en amont et sur lesquels il y a une part de services. Malgré cela, le chiffre d’affaires progresse : 10% cette année, ce qui devrait l’emmener au-delà des 2,5 M€ à la clôture fin juin (contre 2,16 M€ il y a trois ans) avec un effectif qui atteint désormais 17 personnes (contre 12 en 2016).

Surtout, Bea Informatique gagne des clients, grâce notamment par ses offres cloud et cybersécurité. « Les entreprises occitanes sont demandeuses de Cloud pour les avantages que cela apporte en termes de flexibilité, de mobilité, etc., explique Frédéric Muh. Mais elles veulent un prestataire de proximité qui sache leur fournir un service clé en main et leur mettre à disposition un interlocuteur technique identifié ». Côté cybersécurité, l’entreprise vient de remporter un gros marché conjointement avec la Fédération française du bâtiment Occitanie à l’initiative de la Région pour accompagner les entreprises du bâtiment occitanes dans leur transition numérique, et notamment dans la prévention de leurs risques numériques.

Une tendance positive qui permet à Frédéric Muh d’envisager sereinement l’ouverture d’une agence ou la réalisation d’une opération de croissance externe sur Toulouse, dès le prochain exercice, « afin d’équilibrer l’implantation de Bea Informatique sur la région Occitanie ». Depuis le recentrage de Spie/RDI sur les grands comptes régionaux, le chef d’entreprise estime avoir les coudées franches sur son segment de marché, Bea ayant franchi un cap en termes de taille d’entreprise, de profondeur d’offre et de structuration par rapport à ses concurrents immédiats.