L’éditeur de solutions de sauvegarde de La Ciotat mise sur les canaux alternatifs pour assurer son développement. La société, qui s’est fait connaître en mettant au point un NAS ignifugé résistant au feu, à l’eau, aux chocs et au vol pour les TPME – et qui se diversifie actuellement dans le partage et la collaboration en ligne ainsi que dans la recherche – déploie ses solutions essentiellement via un réseau de bureauticiens et de revendeurs de téléphonie mobile.
Curieusement, les revendeurs IT, canal développé par le grossiste Config, n’ont jamais vraiment décollé. Wooxo revendique actuellement 300 revendeurs (parmi lesquels Adexgroup – Société Monégasque de Bureautique – BFORPRO, Copysud – Est Repro – Rhône Alpes Repro Informatique). La grande majorité est adressée en indirect via quatre master-resellers : Ricoh, Toshiba TISF, 5sur5 et un opérateur de téléphonie mobile opérant en marque blanche. Une stratégie de distribution originale qui porte ses fruits : les ventes de Wooxo sont passées de 3 M€ en 2012 à 5 M€ en 2014, soit une croissance de 66% en 2 ans.
Raison de ce succès ? Wooxo a fait en sorte de vulgariser suffisamment son produit pour que son intérêt devienne tangible y compris pour les personnes qui ignorent ce qu’est la sauvegarde, explique Sabrina Guidicelli, lead generation marketing manager de la société. C’est en cela que les bureauticiens et les revendeurs de téléphonie mobile sont efficaces : « ils sont habitués à effectuer un quota de rendez-vous par semaine et dérouler un argumentaire. Les revendeurs informatiques traditionnels sont moins portés sur le commerce et plus sur le conseil », constate-t-elle.
Autre particularité du modèle Wooxo : une fois une opportunité détectée (par les partenaires ou Wooxo en direct), c’est l’éditeur qui se charge du nurtering, c’est-à-dire de l’élevage de cette opportunité jusqu’à ce que le client soit prêt à signer. Wooxo estime que sur 7 opportunités, il parvient à en transformer 3 en affaire.
La détection d’opportunités est devenue à ce point straégique pour la société qu’elle segmente désormais ses partenaires, non plus selon leur niveau de chiffre d’affaires mais selon le nombre d’opportunités déclarées par mois. Ainsi, ses partenaires déclarant plus de 50 opportunités par mois bénéficient, outre d’un channel manager attitré, de deux leads supplémentaires par affaire conclue (contre un seul lead par affaire conclue pour les partenaires remontant entre 10 et 50 leads par mois). Les opportunités remontées sont bien-entendues protégées.