En deux ans, les ventes indirectes de la filiale française du l’éditeur de solutions d’automatisation du traitement des documents entrants suédois sont passées de la portion congrue à 17% de ses revenus.
Elles devraient franchir le cap des 30% cette année.
Initiée début 2008 avec la formalisation de partenariats avec quelques grands influenceurs (Viseo, Ineum Consulting, Capgemini, Logica, Atos et Accenture), cette stratégie indirecte s’est approfondie au cours de l’année 2009 avec des accords avec des éditeurs d’ERP (Qualiac, Lefebvre Software, Coda et Sage) et des intégrateurs (Dimo Gestion, Belink, Nuxeo, Flucticiel). Readsoft revendique ainsi une vingtaine de revendeurs dont une dizaine d’actifs.
Sous la houlette de deux channel managers et d’un VP Business Development (Bruno Laborie), ces derniers sont chargés d’adresser un marché cible de 25.000 entreprises de plus de 300 salariés. Readsoft ne conservant en direct que les grands comptes sous Oracle et SAP. Et encore délègue-t-il une partie du conseil et des déploiements aux grands influenceurs (pilotés directement par Christophe Rebecchi, le directeur général France.
Ce dernier indique ne pas être autorisé à divulguer la croissance de la filiale française mais assure que celle-ci est à deux chiffres depuis des années et qu’elle n’a pas connu de pause en 2009, ce qui lui a permis de conquérir une cinquantaine de nouveaux clients en douze mois. La croissance 2010 devrait être dans la même dynamique et celle de ses partenaires encore supérieure, suggère Christophe Rebecchi, qui compte limiter son recrutement à deux ou trois nouveaux partenaires seulement pour ne pas faire de l’ombre aux autres.
Quant au succès de Readsoft dans le channel, Christophe Rebecchi l’explique à la fois par le fait qu’il s’interdit de concurrencer ses partenaires mais également par sa notoriété dans les grands comptes. Celle-ci serait en effet suffisante pour que ses partenaires puissent se servir de son offre pour se différencier dans les appels d’offres.