En passant de la vente d’équipements pour réseaux à une stratégie reposant sur la vente de logiciels sur abonnement et sur des revenus récurrents, Cisco a continué à s’appuyer sur les partenaires qui représentent environ 90% des ventes de la société. C’est ce qu’a déclaré le vice-président des ventes et de l’ingénierie des systèmes de Cisco, Nirav Sheth, à l’occasion du Partner Summit qui se déroule à Las Vegas, rapport CRN.
Le responsable a indiqué que Cisco cherchait un équilibre entre la mise sur le marché de produits offrant des opportunités immédiates au channel et le développement d’une « feuille de route » pour l’avenir. Les partenaires recherchent désormais des services pouvant être consommés sur site et hors site par leurs clients et souhaitent vendre du logiciel en plus des offres de routage afin de développer de nouvelles opportunités et gérer la totalité du cycle de vie des environnements de leurs clients a expliqué Nirav Sheth. Ce dernier a également présenté cinq facteurs clés pour devenir un « partenaire du futur ».
Le premier d’entre eux est la capacité à offrir une flexibilité sécurisée centrée sur les applications. « Nous pensons que nos partenaires sont désireux de prendre en charge des services alimentés par Cisco », a affirmé Nirav Sheth. Il a expliqué que l’empressement de ces partenaires résulte du souhait des clients de se décharger de la responsabilité de la gestion des environnements informatiques et d’en réduire la complexité. Un changement qui apporte plus de profitabilité aux partenaires.
Un second facteur de réussite consiste à s’engager en faveur des services gérés pour fidéliser les clients. L’engagement de Cisco envers l’intégration d’API programmables et ouvertes facilité l’utilisation de différentes boîtes à outils et de prendre en charge des services managés. Le partenariat avec ConnectWise de même que la MSP University sont selon Nirav Sheth de puissants outils pour aider les partenaires tout au long de leur parcours.
Un troisième objectif consiste à ouvrir de nouveaux fronts au sein des organisations clientes. Le responsable de Cisco a cité à titre d’exemple la solution SD-WAN avec sécurité intégrée qui permet de cibler outre les responsables décisionnaires en charge des infrastructures, leurs collègues s’occupant de la sécurité et ceux en charge des applications.
Un quatrième facteur de réussite pour les partenaires est leur capacité à monétiser le cycle de vie des logiciels alors que la firme de San José poursuit sa transition vers une stratégie davantage fixée sur les logiciels et les abonnements, notamment sur le modèle de réseaux basés sur les intentions lancé il y a un peu plus d’un an. « Lorsque les partenaires nous aident à créer des revenus récurrents nous les aidons à créer leur propre base de revenus récurrents », a affirmé Nirav Sheth.
Le dernier facteur clé de réussite selon ce dernier est la capacité des partenaires à s’appuyer sur Cisco en tant que plateforme. « Nous avons que c’e sont la prochaine vague de rentabilité et la prochaine vague de services que nos partenaires peuvent étendre en apportant leur propre propriété intellectuelle à nos solutions et à nos piles logicielles. Les partenaires peuvent surfer sur cette vague grâce à l’engagement de Cisco envers les API ouvertes et à la disponibilité de sa communauté de développeurs DevNet qui leur permet de se lancer dans le développement d’applications et de créer des solutions personnalisées pour les clients utilisant la technologie Cisco », a conclu Nirav Sheth.