Ingres souhaite mieux insérer VectorWise dans le marché du traitement des données en volume. Il cherche pour cela à étoffer son réseau. Explications avec Serge Goldstein, directeur des ventes partenaires.
Vous lancez une campagne de recrutement de partenaires, notamment en région. Pourquoi ce changement de cap qui tranche avec une certaine discrétion ?
Serge Goldstein : Nous voulons aider les DSI à en faire plus avec moins de budget. Avec notre base de données VectorWise, qui gère jusqu’à 10 téraoctets sur un seul serveur, nous avons levé une barrière en termes de volumétrie de données. Désormais les entreprises, quelle que soit leur taille, peuvent accéder à l’analyse de leurs données, lancer des requêtes qui en quelques secondes fournissent des résultats qui pouvaient mettre des heures à sortir auparavant. Sans entrer top dans les détails, nous avons développé une gestion en colonnes avec vectorisation des données et compression, tout cela en utilisant au maximum la mémoire cache des processeurs, le tout étant géré sans hardware particulier puisque VectorWise fonctionne sur tous types de serveurs à base d’Intel.
Nous obtenons des performances jusqu’à 70% supérieures à celles de certains matériels dédiés avec des coûts extrêmement bas car nous avons besoin de 70% de hardware en moins. Une entreprise qui fait 3 millions d’euros de chiffre d’affaires ne peut pas dépenser 500.000 euros pour gérer ses données.
Nous avons la volonté de communiquer cette technologie qui tire bénéfice des évolutions du software et du hardware au plus grand nombre. Pour cela nous devons étendre notre réseau et nous tourner vers les acteurs locaux.
Les grands comptes, les PME/PMI qui ont d’importants volumes de données à gérer sont installés partout en France. C’est à eux que nous souhaitons nous adresser et faire connaitre notre solution.
Nous avons comme objectif d’avoir une vingtaine de partenaires actifs d’ici la fin de l’année.
Quel type de partenaires recherchez-vous ?
Serge Goldstein : On ne gère pas deux téraoctets comme on gère quatre gigaoctets. Nous recherchons des acteurs qui ont une crédibilité dans le domaine décisionnel pour la gestion de grosses volumétries de données.
Nous venons de signer avec Business & Décision, qui est le premier acteur européen de la BI, ainsi qu’avec Beezen, et nous sommes sur le point de signer un accord de partenariat avec une autre entreprise du monde de la BI. Il y a d’énormes besoins à satisfaire sur le marché.
Qu’apportez-vous à vos partenaires ?
Serge Goldstein : Nous leur apportons notre technologie et l’assurance que nous ne serons pas leur concurrent. Nous protégeons notre partenaire sur un projet déclaré. Nos services sont des services de support technique. Les services de conseil et d’accompagnement sont réservés à nos seuls partenaires. Nous n’intervenons qu’en support du réseau.
Nous leurs proposons également le support de nos équipes avant-vente et une ligne de support dédiée qui répond en 5 langues 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Si nécessaire nous faisons intervenir nos équipes étrangères. Nous leurs offrons enfin l’appui de nos équipes de vente directe.
Dans ce cas, pourquoi ne basculez vous pas vers un modèle de vente indirecte ?
Serge Goldstein : Nous n’avons pas un réseau suffisant pour cela. Toutefois notre équipe de vente directe est orientée pour bénéficier au réseau. Chaque fois que c’est possible nous basculons nos affaires vers nos partenaires. Nous n’intervenons en direct que sur les intégrateurs et les VARs. Nous n’avons pas de grossiste.
Notre business model c’est la construction de projets.