À la suite de son bilan Channel 2020, Jay McBain, l’analyste principal du cabinet Forrester, livre ses dix prédictions pour la distribution informatique en 2021.
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Le Channel bénéficie de l’évolution du monde du travail
La pandémie de COVID-19 a été un accélérateur de tendances. Les niveaux de risque systémique auxquels les organisations sont confrontées augmentent. Les robots et l’automatisation remodèlent la main d’œuvre mais le rapport de force penche en faveur des employés.
Les entreprises envisagent désormais de modifier durablement leur mode de fonctionnement, en réévaluant les flux de travail, les processus, la logique d’entreprise et même les investissements immobiliers.
Jay McBain s’attend à ce que la proportion des entreprises qui externalisent tout ou partie de leur informatique reparte sur une augmentation à deux chiffres – pour la première fois en cinq ans.
Au-delà du menu de base des services gérés, le Channel va contribuer à étendre la portée des stratégies de cloud au-delà des clouds publics et hybrides pour inclure les réseaux de diffusion de contenu (CDN), les télécommunications, les tissus de périphérie des centres de données de colocation et les infrastructures de périphérie convergentes spécifiques à un domaine.
Côté sécurité, la protection de niveau « supérieur » n’est plus « incluse » dans les tarifs mensuels des antivirus et pare-feux.
Les rôles des directeurs de comptes, des fournisseurs et des professionnels du marketing changent radicalement et s’orientent vers le tout « online » : salons virtuels, événements à réinventer, « social selling », etc.
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Les modèles d’abonnement deviennent courants
L’équivalent de trois ans de changement de comportement des consommateurs a été concentré en un an en 2020. Les consommateurs exigent désormais des expériences en ligne sans aucune faille. Tout doit se faire en un clic. Le delta entre les acheteurs B2C et les acheteurs B2B s’est effondré pendant la pandémie. Tout est question de rapidité et de commodité.
À la fin de l’été 2020, Chuck Robbins a annoncé que Cisco poursuivrait une activité d’abonnement à 100 % – accélérée en raison de la COVID-19. Quelques semaines plus tard, Michael Dell a annoncé la même chose pour Dell Technologies et les sept entreprises de sa famille. Un peu plus tard, IBM a abandonné ses activités historiques pour se concentrer sur le multi-cloud, le nuage hybride, l’Intelligence Artificielle (IA), ainsi que pour passer à un modèle d’abonnement à 100 %. HPE a annoncé qu’elle y sera aussi à 100 % d’ici 2022. Ceci n’est que la partie visible de l’iceberg.
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L’avenir est à la marque blanche
Selon Jay McBain, « Si vous regardez les tendances telles que l’IA, l’automatisation, l’Internet des Objets et la blockchain, vous verrez que l’économie basée sur les produits cède rapidement la place à un avenir de solutions intégrées, en marque blanche, des sortes de « blocs de construction ». »
Ces éléments de base seront conçus et intégrés dans des écosystèmes, puis mesurés en fonction de leur création de valeur, des effets de réseau et de la co-innovation. A l’avenir, les clients deviendront des partenaires et les partenaires deviendront des clients. Les distributeurs doivent se réorganiser pour agréger, faciliter et orchestrer les écosystèmes de création de valeur.
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La croissance tirée par les produits et la vente directe demeure un défi
Le e-commerce a connu une croissance plus importante au cours des trois premiers mois de l’épidémie de COVID-19 que durant les dix dernières années combinées, selon Forrester. Au troisième trimestre, près d’un tiers de l’économie américaine passait par le commerce électronique. Le cabinet d’analyse prévoyait que 17 % des 13 000 milliards de dollars de dépenses interentreprises afflueraient vers les places de marché d’ici 2023. Il estime désormais que ce chiffre sera atteint beaucoup plus tôt – peut-être cette année.
Les entreprises dont les stratégies Produits sont couronnées de succès (Zoom, Slack, Expensify, Calendly, Dropbox) créent un pipeline d’utilisateurs actifs gratuits qui est ensuite converti en clients payants. Les entreprises de logiciels en tant que services se développent de manière directe jusqu’à ce que leurs ventes et leur marketing deviennent mûrs. Un grand nombre de ces entreprises cherchent à rompre avec le modèle de canal linéaire.
Le marketing direct au consommateur (DTC) évite d’avoir recours à des intermédiaires. Le nombre d’entreprises qui fabriquent, promeuvent, vendent et expédient indépendamment leurs propres produits est en augmentation et la popularité croissante de cette stratégie modifie rapidement le paysage commercial. Avec le modèle d’abonnement, il est logique de rationaliser la relation avec le client : de l’établir et de l’oublier.
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Les fournisseurs envisagent de taxer les services
« Attendez-vous à ce que plusieurs fournisseurs envisagent de taxer les services d’ici la fin 2021 », prévient Jay McBain.
En 2020, Microsoft, Google Cloud et Salesforce ont beaucoup parlé de la valeur écosystémique créée pour chaque dollar de vente. Entre 4,65 et 9 dollars pour chaque dollar vendu.
Les partenaires pourront accroître leurs revenus et leurs profits en associant du matériel, des logiciels et des services supplémentaires à des projets de cloud computing.
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L’automatisation devient une réalité de terrain
La plus grande opportunité pour le Channel en 2020 était l’automatisation. La pandémie a forcé les entreprises à réfléchir aux processus et aux flux de travail. Les opportunités liées à l’automatisation des processus robotisés (RPA) et aux environnements SaaS sans code ou à faible code ont connu un essor considérable avant la pandémie et se sont accélérées de manière significative au cours du second semestre 2020.
45 % des décideurs mondiaux en matière de données ont mis en œuvre ou sont en train de mettre en œuvre de la RPA dans leurs projets, selon les recherches de Forrester.
« Les robots prendront en charge les activités les plus prévisibles, mécaniques et répétitives, tandis que les professionnels du Channel pourront se concentrer sur leur capacité de jugement, leur créativité et les spécificités de langage ou de culture. »
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Le recrutement de partenaires et développeurs repose sur une approche communautaire
Les méthodes de recrutement à l’ancienne ne fonctionnent plus. Le « bocal à poisson » de collecte des cartes de visite lors des événements a volé en éclat avec la COVID-19. Le retour sur investissement des événements numériques s’est avéré être d’un ordre de grandeur inférieur à celui des événements physiques.
La façon la plus efficace de trouver, recruter, entretenir et activer un réseau de partenaires consiste à tirer parti des communautés, c’est-à-dire de ce qu’ils lisent, des endroits où ils vont et des personnes qu’ils suivent. Les influenceurs sont la passerelle qui permet de gagner la confiance de nouveaux types de partenaires.
Nous assistons à une démocratisation du développement qui s’attaque à la pénurie chronique de développeurs formés de manière classique. Les besoins urgents en matière d’automatisation, d’outils plus faciles à utiliser et d’employés plus avertis en matière de technologie créent une armée de citoyens développeurs qui sont les moteurs de l’innovation du dernier kilomètre.
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La mise en conformité et la consolidation des prix s’accélèrent sur le marché de l’infogérance
En 2016, le règlement général sur la protection des données (RGPD) a changé la façon dont les spécialistes du marketing font leur travail. Aux Etats-Unis, le Louisiana Act 117/Senate Bill 273, entré en vigueur le 1er février 2021, oblige les MSP qui gèrent des infrastructures ou des systèmes d’utilisateurs finaux pour des organismes publics, à s’enregistrer auprès de l’État. La loi exige désormais que les MSP notifient l’État en cas d’incident cybernétique, y compris tout paiement de rançon. Les 50 États américains ont adopté une loi sur la notification des violations de données, qui étend les règles de divulgation.
Nous entrons dans la troisième décennie des services gérés en tant que services essentiels, avec une surveillance, une réglementation, une conformité et une gouvernance accrues.
En 2021, les fournisseurs choisiront de faire affaire avec des partenaires qui s’engagent à respecter cette éthique.
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Les technologies de gestion des revenus prennent de l’ampleur
Salesforce a fait sensation à la fin 2020 en annonçant son dernier nuage vertical, le « Revenue Cloud ». Ce nouveau produit s’adresse aux entreprises qui souhaitent créer un point de référence unique pour les transactions clients, du renouvellement à la reconnaissance de revenus. D’autres entreprises, telles que E2open, Model N, Oracle et Vistex, ajoutent du poids à cette catégorie en pleine croissance.
La technologie de gestion des revenus automatise et rationalise les itinéraires multiples et les stratégies de mise sur le marché. Elle fournira une boîte à outils essentielle aux acheteurs, fournisseurs, partenaires et distributeurs.
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Le Channel recrute des chefs d’orchestre des écosystèmes
Un grand nombre des tendances décrites ci-dessus se concentre sur les processus, les programmes et les éléments technologiques des écosystèmes. Mais quid des gens ? Qui va diriger les écosystèmes ? Quelles compétences et quels types de personnalité s’épanouiront dans ce vaste et complexe univers en mouvement ?
La gestion d’un grand écosystème de partenaires traditionnels ou non, avec transactions ou sans, nécessite un savant mélange de compétences générales et d’expertise en matière de gestion d’alliances. Il faut savoir trouver les bons partenaires, leur fournir les outils et la motivation nécessaires à la croissance de leurs entreprises, et orchestrer un environnement de confiance qui encourage la création de valeur, la co-innovation et l’exploitation des effets de réseau.
« Les chefs d’orchestre de ces écosystèmes ne déploieront pas une approche linéaire du recrutement et de la gestion des partenaires. Ils ou elles feront équipe avec un vaste réseau de partenaires qui créeront de la valeur pour les clients à toutes les étapes de leur voyage. Ces profils seront évalués sur la manière dont ils adaptent l’expérience de leurs partenaires pour s’assurer que l’écosystème maintienne une capacité, une couverture et un alignement suffisants », conclut Jay McBain.