HPE va arrêter de vendre des serveurs customisés en grands volumes aux services providers de rang 1 tels que Amazon Web Services ou Microsoft Azure pour se concentrer sur ses serveurs à plus forte marge. C’est ce que vient d’annoncer HPE à l’occasion de sa dernière conférence aux analystes qui s’est tenue le 18 octobre dernier. « Ce marché des serveurs à faible marge est un marché difficile et en déclin […] qui nous oblige à revoir complètement notre façon dont nous concevons, produisons et commercialisons ces produits », a justifié à cette occasion Meg Whitman, PDG de HPE, citée par CRN.

Si HPE fait mine d’abandonner les serveurs à faible marge à destination des grands services providers, il avait en réalité déjà perdu l’essentiel du marché Microsoft dès le début de l’année 2017. Lors de l’annonce des résultats de son premier trimestre fiscal début mars, Meg Whitman avait en effet justifié les piètres performances des ventes de serveurs HPE (-12%) par la baisse significative de la demande émanant d’un service provider de rang 1 sans le nommer.

Mais rapidement, ce service provider s’était avéré être Microsoft Azure, qui avait imposé peu de temps auparavant un nouveau design de serveur cloud plus économique à ses fournisseurs pour mieux affronter la concurrence d’AWS et d’Alphabet, comme l’avait expliqué à l’époque Bloomberg. Une exigence qui mettait du coup HPE en concurrence frontale avec les constructeurs asiatiques de produits génériques à bas coût. Ne pouvant lutter avec ces acteurs en terme de marges, HPE en a donc tiré les conséquences en se retirant de la bataille.

Reste à savoir quel effet cette décision aura sur les ventes de HPE. Si les marges du constructeur en bénéficieront sans nul doute, ses volumes de ventes devraient aussi en pâtir, le poids des grands fournisseurs de services cloud étant de plus en plus prépondérant sur le marché des serveurs à mesure que les entreprises transfèrent leurs charges de travail dans le nuage.

Pour autant, HPE n’envisage pas d’abandonner le marché des serveurs à bas coût mais il compte systématiser les approches dites low touch consistant à privilégier les canaux e-commerce et la télévente afin de permettre à ces équipes de ventes (directes et indirectes) de passer plus de temps sur les produits à plus forte valeur ajoutée.

Ces mesures s’inscrivent dans un ensemble d’initiatives que HPE entend mettre en œuvre sur son exercice 2018 (qui démarre ce 1er novembre) pour atteindre son objectif d’économiser 1,5 milliards de dollars supplémentaires en trois ans. Parmi ces initiatives, HPE a prévu de diminuer drastiquement le nombre de pays dans lequel il intervient directement via ses propres représentants commerciaux. Jusque-là présent dans 160 pays, HPE va réduire sa présence aux 76 pays, qui assurent 99,5% de ses ventes et 100% de ses bénéfices. Les autres seront désormais couverts via des partenaires.

Autre mesure phare : la refonte des rémunérations internes. Toujours lors de la conférence réservée aux analystes, Antonio Neri (photo), le président de HPE, a annoncé la réduction à 25 du nombre de plans de commissionnement contre 400 actuellement. Dans le même ordre d’idée, le nombre maximum de personnes susceptibles de toucher une commission à la conclusion d’un deal va être réduit de 30 actuellement à 3. Cette simplification des plans de rémunérations est une bonne chose, a apprécié le patron d’un partenaire américain cité par CRN, estimant que le nombre de personnes en interne pouvant toucher des commissions était devenu incontrôlable.

HPE a également annoncé une réduction du nombre de ses lieux de production (de 17 à 7) et du nombre de ses sites. Enfin, le constructeur prévoit de remanier en profondeur son système d’information, en revenant de 1000 processus métiers supportés par 10 ERP et plus de 950 applications à 100 processus métiers, supportés par un seul ERP avec 350 applications.