Après deux très bonnes années 2020 et 2021, tirées par l’adoption du télétravail, HP France prévoit de rester encore sur une dynamique positive cette année. Plusieurs facteurs devraient l’y aider. « Sur le segment grands comptes, il reste un reliquat de commandes énorme qui n’a pas pu encore être satisfait », note Roselyne Ludena, la directrice des partenaires de HP France, qui réunit depuis le départ de Mickaël Albala le 30 octobre dernier l’ensemble des équipes en charge des canaux grand public et professionnels au sein d’une direction unique.

Autre facteur qui devrait contribuer à tirer les ventes, le besoin en accessoires : moniteurs, stations d’accueil, souris, claviers, webcams, systèmes de visioconférence, casques… « Les utilisateurs ont besoin de se créer des espaces de travail confortables », décrypte Roselyne Ludena. HP s’apprête d’ailleurs à se positionner plus formellement en tant qu’acteur du conferencing avec le lancement prochain d’une nouvelle gamme à cet effet, labellisée Presence.

En revanche, le segment des PME commence à s’essouffler et fait l’objet d’actions de redynamisation depuis quelques semaines avec des promotions et des campagnes d’incitations. Autre nuage au tableau : le conflit ukrainien, qui perturbe la chaine d’approvisionnement du constructeur, qui avait pris l’habitude de faire transiter une partie de ses importations de pièces en provenance d’Asie par l’Ukraine. L’invasion du pays oblige donc HP à affrêter des bateaux retardant ses approvisionnements de deux à trois semaines.

Côté partenaires, HP s’est fixé quatre grandes priorités en 2022. La première : transformer plus de business transactionnel en business contractuel, notamment sur l’activité PC, en suscitant plus d’offres de type desktop as a service (DaaS). De telles offres, consistant à proposer des PC sous forme d’abonnement en les accolant à des contrats de financement (pouvant englober au passage des services de support, de mise en œuvre, d’exploitation, etc.), ont fait leur apparition au catalogue de plusieurs prestataires de références au cours des derniers mois, tels JLL ou Iliane, emboîtant le pas à des acteurs tels que Inmac ou Bechtle. Et Tech Data vient également de lancer une offre (baptisée TaaS) s’appuyant sur certains de ses modèles à destination de ses revendeurs.

Deuxième priorité 2022 : gagner des parts de marché sur le segment des entreprises de taille moyenne (entre 250 et 1.000 salariés). Pour cela, HP mise sur la largeur de son catalogue (notamment, on l’a vu, d’accessoires) et l’activation de nouveaux partenaires via ses grossistes.

Troisième priorité : la restitution des données collectées dans le cadre du programme Amplify mis en place en novembre 2020. Les partenaires souhaitant bénéficier des avantages de ce programme, s’engagent en effet à transférer à HP un grand nombre d’informations sur les affaires qu’ils signent avec leurs clients. Un peu plus d’un an après la mise en place de ce système de collecte, HP vient d’annoncer l’arrivée des premiers tableaux de bords et outils exploitant les données remontées. L’enjeu va désormais être de les diffuser auprès des partenaires et de faire en sorte qu’ils se forment et qu’ils se les approprient pour en tirer bénéfice.

Enfin, dernier levier de croissance : la soutenabilité (ou développement durable). Dans le cadre de son programme Amplify, HP démultiplie ses efforts pour embarquer ses partenaires dans une démarche de soutenabilité. Lancée il y a un an, cette initiative a reçu une grosse adhésion des partenaires français, qui sont 70 à s’être engagé dans une voie de soutenabilité en partenariat avec HP. La filiale française de HP est la plus avancée en Europe en nombre de partenaires engagés. « Après la prise de conscience et la volonté d’avancer, l’enjeu va désormais consister à passer à l’action et à mettre les ressources pour exécuter les plans d’action », souligne Roselyne Ludena.