Alexandre Brousse, vice-président channel France affiche sa satisfaction : les ventes indirectes de Dell France ont encore progressé à taux supérieur à 10% sur l’année 2018. La performance mérite d’autant plus d’être soulignée que l’année 2017 avait déjà été marquée par une progression à deux chiffres de ses ventes channel. « Il faut reconnaître que le marché a été bon en 2018, note Alexandre Brousse. Meilleur qu’en 2017. Mais Dell a cru plus rapidement que le marché. Et ce, sur l’ensemble de ses lignes produits : postes de travail, systèmes de stockage, serveurs, système hyperconvergés… On a consolidé notre première place sur le marché des serveurs, des systèmes de stockage et même de l’hyperconvergence. » De fait IDC crédite le constructeur de 41,2% de part de marché au troisième trimestre 2018 sur le marché français des systèmes hyperconvergés en France, selon des chiffres que nous a fournis Dell.
Alexandre Brousse constate notamment une forte accélération de ses ventes multicloud, autrement dit de ses infrastructures sur site connectées au Cloud. « Avec sa pile complète combinant le calcul, le stockage, la couche réseau et l’offre d’orchestration Cloud VMware, Dell dispose d’une offre particulièrement adaptée pour le multicloud. Une offre qui nous a permis de gagner de nombreux projets », souligne Alexandre Brousse.
Au-delà du multicloud, Dell a bénéficié de ses efforts de R&D avec les lancements nombreuses nouveautés au cours de l’année. Alexandre Brousse cite notamment ses appliances de sauvegarde convergées IDPA, sa nouvelle classe de serveurs modulaires MX7000, son système de stockage haut de gamme PowerMax et les mises à jour majeures de ses gammes Unity et Compellent.
C’est aussi sa politique offensive pour l’acquisition de nouveaux clients via le channel qui a porté ses fruits. Ainsi, depuis un an, tout nouveau client amené par le channel via le programme d’enregistrement d’affaires ne peut plus être adressé par la force de vente directe par la suite. Il reste marqué « indirect » à long terme. Une politique pro-channel que le constructeur continue de renforcer avec l’annonce de deux nouvelles initiatives : le recrutement d’une force commerciale terrain dédiée à ses partenaires Gold et le transfert vers le channel d’une liste de clients servis jusqu’ici en direct.
Démarré l’été dernier, le recrutement de cette équipe commerciale terrain devrait être achevé fin janvier pour le démarrage de son nouvel exercice fiscal. A cette date, ils seront une dizaine, répartis moitié en Ile-de-France, moitié en régions, au service de ses quelque 150 partenaires Gold. Placés sous la direction commerciale de Anna Rita Capelli, ils ont notamment pour mission de s’appuyer sur ces partenaires Gold, réputés plus agiles que leurs homologues Platinum et Titanium, pour accélérer la diffusion de ses nouvelles offres. En comptant les commerciaux sédentaires et les managers, ce sont pas moins d’une trentaine de personnes qui sont désormais affectées au suivi des partenaires Gold.
Dans le cadre de la deuxième initiative, mise en place le mois dernier sous le nom de Prefered Program, Dell a sélectionné 20.000 comptes au niveau international (quelques centaines en France) où il a déjà une présence sur les postes de travail ou les serveurs mais où il est peu ou pas présent avec ses solutions de stockage. Ces comptes seront désormais travaillés avec le channel en priorité. Les partenaires bénéficieront d’incitations financières spécifiques pour la transformation de ces clients en clients stockage. Une fois la première affaire conclue, les clients resteront affectés aux partenaires concernés.
Ces initiatives devraient contribuer à soutenir le rythme de croissance du constructeur sur son exercice 2019. Pour le reste, le programme partenaires ne devrait pas trop évoluer. Les seuils d’éligibilité aux statuts Gold (500 K$), Platinum (4 M$) et Titanium, ne devraient notamment pas bouger. Du fait de la croissance significative de leur business Dell en 2018, un certain nombre de partenaires Gold devraient toutefois passer dans la catégorie Platinum.