Dans un contexte de transformation numérique, Cisco, Infidis et Comstor détaillent comment ils ont fait évoluer leurs offres et leurs services à destination de leurs clients.
Les clients finaux sont tous confrontés au même défi : accompagner la transformation numérique de leur entreprise. Le monde de la distribution et les différents acteurs de l’IT (distributeurs, constructeurs et intégrateurs) se doivent, pour accompagner la transformation des entreprises, faire évoluer leur modèle économique.
Lors du développement du cloud, une dizaine d’années auparavant, certains acteurs de l’IT faisaient encore état de réticences quant au modèle de paiement à l’usage imposé par le cloud. Plus personne désormais n’oppose aucune résistance au Cloud.
Aujourd’hui, revendeurs et intégrateurs ont pris la pleine mesure de cette évolution. En ceci, l’exemple d’Infidis confirme bien cette tendance. L’intégrateur – qui dispose d’agences à Paris, Nantes et Aix voit la vente des architectures legacys, son « métier historique », évoluer comme l’explique Jeremy Cussac, responsable grands comptes et aussi business développer des ventes Cisco.
« Avec l’évolution du marché, nous avons dû adapter notre portefeuille de solutions en intégrant des solutions plus orientées vers le Cloud mais surtout en étoffant notre offre de Services… et dans ce contexte de transformation numérique nos offres BAAS, MCO et de logiciel de gestion / d’automatisation des environnements virtuels/containers multi-Cloud comme CWOM de CISCO…font partie des axes de développement importants chez INFIDIS», souligne- t-il.
Sur certains projets, l’intégrateur s’éloigne de la vente « sèche » pour proposer des solutions et des approches plus complètes et plus riches. « Il y a quelque temps, nous nous étions positionnés sur un projet classique d’archivage. Nous l’avons fait évoluer en projet de sauvegardes mutualisées à hautes performances de restauration avec un archivage dans le Cloud … », précise Jeremy Cussac.
Plus haut dans la chaîne de valeur, Cisco produit des efforts similaires pour aider distributeurs, revendeurs et intégrateurs à se transformer pour mieux accompagner l’évolution des besoins en bout de chaîne. Le géant historique des équipements réseaux n’a pas ménagé ses efforts pour modifier son offre et son discours. « Nous avons entamé une vraie transformation vers les services et le software », assure Frédérique Sacchi, Distribution Account Manager (DAM) chez Cisco. L’équipementier a développé, au fur et à mesure des années, une solide expertise pour accompagner plus efficacement les membres de son écosystème.
Dans un contexte de transformation numérique accentuée par la crise sanitaire, Cisco, Infidis et Comstor travaillent main dans la main pour faciliter cette transition chez les clients.
« Nous nous appuyons beaucoup sur l’expertise de Cisco et de son distributeur Comstor », précise Jeremy Cussac. « Cisco a fortement développé son aspect logiciel. Dans leur catalogue, on trouve notamment des solutions, CWOM par exemple, qui permettent la gestion, la supervision de l’activité des machines virtuelles, des containers… de manière dynamique et automatisée…. ce qui est pratique quand les infrastructures sont mutualisées entre le On Premise et le Cloud Public par exemple…mais pas seulement…».
Proposer des offres différentes et accompagner nos partenaires
Cette transformation est aussi celle vécue par Comstor, distributeur a valeur ajouté spécialisé Cisco.
« Effectivement aujourd’hui une transition s’opère. Celle de Cisco est d’aller de plus en plus vers le software. En tant que Distributeur 100% Cisco, Comstor est évidemment aligné à cette stratégie. C’est donc naturellement que nous avons fait le choix de recruter une ressource dédiée à l’accompagnement de nos partenaires vers le Software. Les partenaires ont besoin d’être conseillé et guider dans ces changements. C’est le rôle que nous avons avec le support de Cisco. Par exemple, nous pouvons proposer des études de parc des clients avec des préconisations de renouvellement de contrat de maintenance ou de refresh de parc (Icebreaker), exercice qui a été fait avec notre partenaire Infidis. Cela leur permet aussi d’être proactif avec leurs clients. » déclare Sandrine Lantonnat Sales Manager chez Comstor.
« Nous vivons dans un monde marqué par un recul du volume de vente des produits hardware » reconnaît Samyr Sellami, Business Development Manager Datacenter chez Comstor. Notre travail au quotidien est de travailler en étroite collaboration avec CISCO et INFIDIS afin de démontrer aux clients finaux la valeur ajoutée par les solutions software qui gravite autour du hardware. « Nous les aidons à comprendre tout l’intérêt de certains logiciels, comme les outils d’administration de datacenter tel que INTERSIGHT par exemple. Il s’agit d’une solution qui permet de voir entre autres l’état de santé d’un datacenter ».
Le différentiateur majeur face à la concurrence est à présent sur comment rendre votre infrastructure plus optimisée, adaptable et autonome avec la mise en avant des solutions softwares. Le client ne regarde plus que les caractéristiques techniques de type meilleur processeur, meilleure RAM mais plutôt ce que l’infrastructure va lui permettre de réaliser.