Red Hat a introduit un nouveau programme au cœur de l’été : le PEX, pour Partner Expérience. Avec ce programme, Red Hat souhaite redéfinir sa manière d’interagir avec ses partenaires et mieux tenir compte de leur modèle économique et des différentes facettes de leur métier. Il prend désormais en compte leur capacité à influencer des affaires, le nombre de salariés certifiés, les opportunités qu’ils remontent.
Des partenaires tels que Metanext, peu engagés dans la vente de ses produits mais qui influencent les choix architecturaux de nombreux clients, devraient ainsi être mieux reconnus. L’enjeu à terme pour Red Hat est d’augmenter le nombre de ses partenaires Premier et Avancé, c’est-à-dire ceux qu’il reconnaît comme les plus impliqués sur ses technologies et qui bénéficient à ce titre d’un traitement privilégié.
Sur les quelques 470 partenaires qu’il revendique en France (dont une moitié qualifiés de vraiment actifs), Red Hat compte actuellement 19 partenaires « Premier » (dont SCC, StartX, Vinci Energy, Inetum…) et 27 partenaires « Avancé » (parmi lesquels Adlere, Metanext, Software One, Computacenter…).
Dans un premier temps, les nouveaux critères risquaient de chambarder cette répartition, comme le reconnaît Jean-Christophe Poncet, patron des partenaires et des alliances chez Red Hat France (photo). D’où un assouplissement des critères intervenu dans un second temps afin de « conforter les partenaires Premier existants ayant déjà démontré leur compétence et leur engagement », souligne Jean-Christophe Poncet. Les partenaires ont jusqu’au 31 décembre pour remplir les critères de la catégorie à laquelle ils prétendent. À l’issue de cette période probatoire, les catégories seront figées pour un an.
Pour l’instant, les partenaires CSP (Cloud Service provider ou fournisseurs de services Cloud), au nombre d’une cinquantaine en France, ne sont pas intégrés dans le PEX. Mais ils le seront à partir du 1er janvier prochain. Un enjeu important pour Red Hat. S’ils ne représentent encore que 17% de son business partenaires, les CSP sont en croissance de 30%. L’éditeur introduira également de nouveaux critères permettant aux partenaires de s’élever en niveau de partenariat et de nouvelles incitations.
Le nouveau programme s’accompagne de la mise à disposition d’un nouveau portail permettant aux partenaires d’avoir une vue 360 de leur relation avec Red Hat. Grâce à ces initiatives, l’éditeur espère renforcer encore le poids de l’indirect dans son activité en le portant de 65% à 80% de ses revenus.