En deux ans, la part de l’indirect est devenue prépondérante dans l’activité d’OVH France, passant de moins de 15% à 45% de ses revenus cloud. Sur l’exercice en cours, les revenus issus ou impliquant les partenaires auront ainsi triplé, selon Laurent Garcia, directeur channel Cloud mondial d’OVH.
Ce dernier explique cette performance par le très bon travail effectué avec les partenaires historiques de la société (tels que Linkbynet ou CGI) et par l’effort de recrutement mené depuis un an, qui a permis de doubler le nombre de partenaires. OVH revendique ainsi 1.500 partenaires en France dont 300 fournisseurs de services managés. Parmi ces nouveaux partenaires, des têtes d’affiche telles que Neurones IT ou Claranet. OVH vient ainsi de lancer avec ce dernier une offre conjointe de services à l’intention des éditeurs spécialisés dans le secteur de la santé appelés à manipuler des données patients.
Autre facteur du succès de la stratégie channel d’OVH : la décision d’Octave Klaba, le PDG, de ne pas concurrencer les partenaires sur leur terrain de prédiléction : les services managés. « Les partenaires savent qu’ils peuvent s’engager avec OVH sans craindre les conflits de canaux », affirme Laurent Garcia. Les équipes directes et indirectes travaillent ensemble et font régulièrement des analyses communes de comptes clients.
D’une manière générale, les partenaires collaborent de deux manières principales avec OVH. Ils peuvent intervenir en amont (conseil, déploiement…) et en aval (supervision) de projets de transformation digitale (développement ou migration d’application, débordement…) s’appuyant sur ses datacenters et ses infrastructures réseaux et télécoms. Cela représente environ 40% du business indirect d’OVH. Les partenaires peuvent aussi s’appuyer sur ses infrastructures pour développer leurs propres services d’hébergement cloud. C’est ce que font de plus en plus de partenaires, y compris des hébergeurs, des éditeurs et des opérateurs, qui y voient un moyen de limiter leurs immobilisations.
OVH recense ainsi une vingtaine de solutions partenaires s’appuyant sur ses infrastructures et répondant à des enjeux business ou métier, parmi lesquelles des solutions de disponibilité de données, de migration ou gestion de données massives. À titre d’exemple, le fournisseur de services cloud a récemment été retenu avec le fournisseur de services managés britannique Serco par l’agence spatiale européenne pour héberger et analyser les données en provenance de ses satellites.
L’exercice 2019, qui démarrera début septembre, se présente sous les meilleurs auspices. « La croissance devrait rester sur la même dynamique », assure Laurent Garcia qui prépare au passage des évolutions du programme partenaires mis en œuvre en février 2017 par son prédecesseur Michel Calmejane. Il évoque notamment un programme de formation à leur destination et de nouvelles incitations pour développer des services sur ses infrastructures.