Avec une croissance de 70% sur les six premiers mois de l’année, Dell Financial Services (DFS), la filiale bancaire du constructeur, est en plein essor. Un succès largement imputable aux partenaires

qui influencent désormais plus de 60% de ses 4 milliards de dollars de financements annuels alors qu’ils ne représentaient que 30% à 40% il y a un an.

Créée il y a deux ans, DFS est l’une des pièces maîtresses de la stratégie de croissance de Dell. À la fois banque – elle a hérité sa licence du rachat des actifs de ses anciens partenaires CIT et GE – et captive financière, DFS est entièrement au service du constructeur. « DFS ne publie pas ses comptes séparément de sa maison mère, ce qui explique que ses décisions ne sont pas gouvernées en premier lieu par des critères de rentabilité mais par l’économie d’ensemble des projets qu’elle finance », explique Olivier Verger, directeur commercial de DFS France.

Des promotions sur le financement

Un modèle original qui lui laisse beaucoup de latitude à commencer par celle de proposer des promotions. Par exemple, depuis le début de l’année, DFS propose un crédit bail à zéro pour cent sur 12 trimestres sur les serveurs de dernière génération et l’offre réseau de la marque. Une promotion qui devrait être prolongée sur le trimestre qui débute le 1er août. À l’issue de leurs trois années de contrat, les clients pourront se rendre propriétaires de leur matériel pour 1 € de plus.

Autre point fort, en tant que banque, DFS peut fournir toute la panoplie des produits de financement. Elle propose ainsi des solutions de location, qui répondent au besoin grandissant des entreprises de transformer leurs investissements IT en charges courantes (opex), mais également du crédit bail (capex) et même des formules de prêt, utilisées notamment pour financer les actifs immatériels tels que les services et les ligences logicielles.

Une capacité à générer une trésorerie positive pour les partenaires

Mais l’atout maître de DFS, c’est sa capacité à générer une trésorerie positive pour ses partenaires. Via son programme Flooring, ils peuvent allonger de quinze jours sans frais leur délai de paiement contractuel, différant ainsi à quarante-cinq jours minimum leur date de règlement. À l’inverse, ils peuvent bénéficier d’un paiement en 72h00 si leurs clients recourent à l’une de ses solutions de financement. La combinaison de ces facilités peut s’avérer extrèmement lucrative pour les partenaires et représente un accélérateur de vente non négligeable pour Dell.

Selon Olivier Verger, 12 à 13% de ses ventes de serveurs sont désormais financées. Et cette part devrait continuer d’augmenter rapidement. En France, Dell revendique environ 150 partenaires ayant déjà eu recours à ses produits de financement, au nombre desquels… (Dell nous a demandé de retirer le nom des partenaires cités par souci de confidentialité) comptent parmi les plus impliqués.

Un nombre également appelé à évoluer à la hausse. En tout cas Olivier Verger et son équipe – une vingtaine de personnes – s’y emploient. L’ensemble des équipes Dell en charge du développement des partenaires a été formé à ses solutions de financement et une équipe de commerciaux dédiés (épaulés par des sédentaires) sillonne les routes pour aller à la rencontre des clients et partenaires.