Redoublant d’efforts pour rattraper AWS et Microsoft, Google Cloud veut faire passer sa stratégie de distribution à un niveau supérieur. Dans un contexte où la demande reste vertigineuse, une des solutions qu’il préconise pour maximiser les ventes est d’associer systématiquement les partenaires dans la relation avec le client.
Dans un entretien à CRN, son PDG Thomas Kurian a rappelé qu’il avait appelé dès son arrivée en 2018 à se concentrer sur les produits et les solutions et de ne jamais concurrencer les partenaires sur les services, permettant ainsi d’éviter les conflits de ventes entres les canaux.
Après avoir établi cette relation de confiance, le PDG fixe désormais comme objectif de parvenir à attacher 100% des engagements des clients à un partenaire. Une énorme opportunité pour le channel, invité à s’investir à chaque étape, de la découverte du client à la conduite de l’affaire et jusqu’à sa conclusion. « Il y a actuellement plusieurs dizaines de milliers de partenaires de distribution Google Cloud à travers le monde, avec de la place pour inviter tout le monde à la table des clients alors que les ventes montent en flèche », a déclaré Thomas Kurian à nos confrères.
Le géant américain affirme que le nombre de clients sur sa plateforme a plus que doublé entre 2020 et 2021 et que ceux qui dépensent plus de 1 millions de dollars par an sur sa Marketplace, qui sert de vitrine aux services des partenaires, ont augmenté de 600%. Les dépenses des clients par l’intermédiaire des partenaires de distribution continuent ainsi d’exploser avec un taux à trois chiffres.
« Notre objectif est de nous assurer qu’il est très facile pour les partenaires d’atteindre nos clients. Nous avons permis aux partenaires de collaborer très facilement avec la force de vente de Google afin qu’ils puissent servir les clients ensemble », a déclaré le PDG. « Il y a beaucoup de choses que nous avons faites avec notre organisation de vente pour nous assurer que les partenaires sont considérés comme vraiment complémentaires à nous. »