Après vingt ans de statu quo, F5 Networks a décidé de remanier sa distribution en France en organisant une mise en concurrence. Initié début octobre, ce processus s’est traduit fin décembre par la signature de deux nouveaux contrats de distribution avec Exclusive Networks et Neovad et le renouvellement de son partenariat avec Abbakan. En revanche, F5 a décidé de ne pas renouveler son contrat de distribution avec Westcon, son autre partenaire historique en France.
Ce remaniement est l’aboutissement du processus de réalignement local avec la réorientation stratégique que l’éditeur a engagée il y a deux ans en acquérant Nginx et qui lui a permis de renouer avec une croissance à deux chiffres. Positionné historiquement sur les services réseaux applicatifs, F5 a donc vu son périmètre s’élargir à l’édition applicative et, plus récemment, avec les acquisitions de ShapeSecurity et Volterra, à la sécurisation des accès, à la visibilité, à l’orchestration et à la performance des applications dans le Cloud. Si bien que F5 déclare désormais embrasser toute la chaîne de production applicative. Un nouveau positionnement illustré par sa nouvelle signature : « adaptive applications » (ou applications adaptatives).
Un nouveau périmètre qui implique d’adresser de nouveaux interlocuteurs chez les clients finaux. « Dans le domaine de l’édition applicative, on adresse une population de DevOps alors qu’on parlait historiquement essentiellement à des SecOps [personnes en charge de la sécurité] », explique Sébastien Weber, directeur de F5 France. Ces évolutions ont donné lieu à de nombreux changements en interne, avec notamment des recrutements de nouveaux profils dans les fonctions commerciales, avant-vente, support…
L’ultime étape de cette réorientation stratégique à laquelle s’attaque maintenant l’éditeur est donc la transformation de son réseau de distribution. « Il y a eu un long et fort investissement de l’équipe channel pour « embarquer » les partenaires historiques », souligne Sébastien Weber. Ce dernier se félicite qu’environ un tiers des quelque 70 partenaires actifs de la marque en France a tout de suite « sauté dans le train » et a vu « la pertinence du nouvel F5 ». Reste deux tiers de partenaires pas tout à fait prêts ou franchement « attentistes » qu’il s’emploie à évangéliser avec l’appui de ses grossistes à ses nouvelles technologies mais également au basculement généralisé des clients vers le Cloud et le modèle souscription…