A nouvel exercice fiscal (2023), nouveau programme Partenaires pour Dell. Qui s’inscrit toutefois dans la continuité. Le géant informatique poursuit son effort pour rationaliser et simplifier les rouages de son immense écosystème. De nouvelles incitations et des outils optimisés sont mis à disposition des partenaires pour favoriser l’activité commerciale et la conquête de parts de marché. Une recette qui a bien fonctionné jusqu’ici.
Les résultats de l’exercice 2022 ne seront présentés que fin février mais les chiffres intermédiaires laissent entrevoir un bilan qui fera date. Sur les trois premiers trimestres de l’exercice le chiffre d’affaires des partenaires a progressé de 31% comparé à la même période un an plus tôt. La croissance est de 46% pour les solutions Client, de 31% pour les serveurs et 6% pour le stockage (versus 21%,12% et 3% sur l’exercice 2021). Plus de la moitié de l’activité de Dell provient des partenaires, qui ont par ailleurs attiré 62% des acheteurs nouveaux ou réactivés dans le monde.
Pour aller plus loin, Dell souhaite simplifier son programme en proposant une même structure d’incitation, de niveau et d’exigences à l’ensemble des partenaires, qu’ils soient revendeurs, fournisseurs de services cloud (CSP) ou fabriquant d’équipement d’origine (OEM). Tous peuvent apporter de la valeur dans les projets, quel que soit le segment où ils opèrent, souligne le fournisseur technologique.
Selon la responsable mondiale du channel Rola Dagher, cet alignement va « permettre aux partenaires de positionner la meilleure solution pour leurs clients et de continuer à obtenir des incitations constantes et lucratives, quel que soit leur itinéraire vers le marché. »
Dell annonce qu’il va investir encore davantage cette année pour renforcer l’expérience de ses partenaires. Il va continuer de faire évoluer son outil de configuration en ligne OSC (Online Solutions Configurator) pour aider les partenaires à obtenir une meilleure configuration, une meilleure tarification et des devis sur les solutions. Une équipe interne sera dédiée aux devis afin de rendre le processus plus rapide pour les partenaires et leurs clients.
Au niveau des incitations, Dell va focaliser ses aides sur le stockage de milieu de gamme avec un accélérateur « 5X » et une remise supplémentaire de 2% pour les acquisitions de clients. Du coté des solutions client, Dell ajoute les écrans et les périphériques à son programme New Business Incentive pour favoriser les ventes croisées. Enfin, si Dell permettait déjà à certains partenaires de vendre des contrats de licence VMware, il élargit cette possibilité à tous les partenaires avec un niveau « metal ».
Sur l’offre de services à la demande Apex, Dell fait plus de promesses que d’annonces très concrètes. Il s’engage à élargir l’offre tout au long de l’année et à la rendre plus disponible à la revente. « Les partenaires qui vendent des solutions Apex auront les mêmes opportunités de revenus qu’avec les ventes de produits traditionnelles », a assuré la directrice mondiale du marketing Cheryl Cook, en ajoutant que l’intégration de leurs propres services à la console Apex sera également source d’importantes opportunités.