Les nouveaux clients et les nouveaux projets infrastructures des clients existants seront désormais systématiquement dirigés vers les partenaires qui pourront bénéficier au passage de lignes de crédit supplémentaires.

Chez Dell, l’indirect ne cesse de prendre de l’ampleur au détriment du direct. La filiale française du constructeur vient ainsi de généraliser à tous ses partenaires la stratégie « channel first » initié début février pour ses seuls partenaires TPE-PME. Depuis le début du mois d’avril, l’ensemble de ses 400 commerciaux généralistes a pour instruction de renvoyer vers un partenaire tout nouveau client, quel qu’il soit, prêt à passer commande en direct. De même tout nouveau projet d’infrastructure détecté chez un client existant doit être transmis au channel. Une mesure qui devrait se traduire cette année par le basculement de 100 M€ de chiffre d’affaires supplémentaire vers les partenaires, soit l’équivalent 20% de l’ensemble du business indirect de Dell France en 2013.

Cette nouvelle politique commerciale est propre à la France, chaque filiale décidant désormais localement de sa stratégie. « Nous pensons que c’est un bon moyen d’augmenter la proximité entre nos commerciaux et notre écosystème partenaires et d’appeler ces derniers à investir sur Dell », commente Emmanuel Mouquet, vice-président et directeur général de Dell France.

Tous des partenaires de Dell France seront susceptibles d’en profiter, qu’ils soient certifiés ou non*, orientés TPE, PME, grands comptes ou collectivités locales. Mais, pour bénéficier de leads, ils devront montrer patte blanche en s’investissant dans leur relation avec les commerciaux du constructeur et dans la maîtrise de son portefeuille technologique.

Ce dispositif sera complété avant la fin de l’été par un programme de remises arrières récompensant les partenaires capables de relayer l’ensemble de ses solutions. Les partenaires français vont également bénéficier des nouveaux avantages qui viennent d’être annoncés dans le cadre de son programme PartnerDirect pour la zone Europe, Moyen Orient et Afrique.

Parmi ces avantages, Dell prépare notamment de nouveaux services de financement via sa branche Dell Financial Services. Le constructeur souhaite notamment leur faciliter l’acquisition de matériels de démonstration – il y consacrera un budget multiplié par six – et augmenter les lignes de crédit et facilités de paiement dont ils jouissent.

*Dell compte désormais 170 partenaires certifiés en France dont 14 Premier et 250 partenaires non certifiés enrôlés dans son programme Geo Partners