Depuis la fin de l’année dernière, l’activité du constructeur japonais de solutions de stockage et de connectivité sans fil Buffalo Technology est redevenue profitable en France après plusieurs années dans le rouge. Un résultat qui valide le bien-fondé de son recentrage sur le canal B2B à partir de la fin 2013. À l’époque, Buffalo France réalise 80% de son activité dans les canaux grand public et les disques durs représentent les deux tiers de ses ventes. Mais les prix sur ces produits sont de plus en plus disputés et les marges dégagées ne permettent plus de couvrir les frais de participation marketing exigés par les enseignes.
En octobre 2013, la marque se retire de la plupart des enseignes grand public dans lesquelles elle est référencée (notamment La Fnac, Darty et Boulanger) entraînant le départ de deux des quatre membres de l’équipe de la filiale française, dont son directeur des ventes France Laurent Bernardet. C’est Valéry Giorza, jusque-là directeur marketing et communication Europe du Sud, qui lui succède avec pour mission d’accélérer les ventes à destination des entreprises. Celui-ci réactive alors le programme partenaires lancé un an auparavant mais laissé jusque-là en sommeil et s’attaque au recrutement d’un réseau de revendeurs accrédités prêt à défendre les couleurs de la marque en échange de conditions commerciales améliorées et d’une relation directe avec ses équipes.
Bien que recentrée sur le B2B, la marque renouvelle néanmoins ses contrats avec les enseignes grand public les plus actives, en l’occurrence les revendeurs en ligne LDLC et Amazon. Parallèlement, elle freine sur les ventes de disques durs au profit des solutions NAS, notamment de sa gamme pro TeraStation, qui offre des capacités et des niveaux de services bien supérieurs à ceux de sa gamme consumer LinkStation. Les capacités des premiers s’étendent ainsi jusqu’à 96 To contre 16 To pour les seconds. La garantie est de trois ans en standard au lieu de deux, avec des extensions possibles à cinq ans pour les administrations. Depuis 18 mois, Buffalo propose même une garantie dite VIP permettant aux clients de bénéficier d’un échange disque défectueux en 24h00 ouvrées au lieu des traditionnels 5 à 8 jours ouvrés. Enfin il existe des modèles TeraStation en version Windows Storage Server – une niche en plein essor – quand les LinkStations sont proposées exclusivement en OS Linux.
Dans un premier temps, les ventes s’effondrent, la marque perdant plus de la moitié de son chiffre d’affaires. Mais avec le temps, la croissance repart et surtout la rentabilité se rétablit. Aujourd’hui les solutions NAS représentent les trois quarts de ses ventes et le B2B pèse 80% de son activité. Surtout le réseau de distribution s’étoffe. Parti de sept partenaires sous contrat fin 2013 (dont Inmac/Misco), il en compte désormais 35, dont 23 signés aux cours des douze derniers mois (parmi lesquels Infolog, Lafi, IDF Communication, Seriel, Welcome Informatique, CopieFax, ESI…). Et Valéry Giorza estime à 400 le nombre des revendeurs actifs de la marque se servant chez l’un de ses trois grossistes officiels (Ingram Micro, Tech Data et Also).
Ce dernier est plutôt optimiste pour l’avenir. L’activité redevenu profitable, il compte relancer quelques opérations volumistes à prix agressifs à l’intention de ses partenaires les plus impliqués. Et il ne craint pas outre mesure la concurrence du Cloud même s’il observe une montée en puissance du Cloud hybride, notamment dans les entreprises de plus de 20 postes. « Le Cloud n’a pas tué le NAS, explique Valéry Giorza. Les clients apprécient d’avoir toujours leurs données auprès eux en particulier en cas d’interruption de réseau. Le NAS, c’est en quelque sorte leur Cloud privé ». Ce qui ne les empêche pas de se réassurer en répliquant leurs données chez leur prestataire IT ou sur le Cloud public. Une possibilité qu’offre Buffalo en standard via le support d’Amazon S3.