Le point sur Naitways, deux ans après son rapprochement avec BFS Network. La société a notamment bénéficié de la demande des DSI en services d’accompagnement dans leur transformation en fournisseurs de services hébergés. Interview vidéo d’Arthur Danger, directeur commercial et marketing de Naitways.
Channelnews : Pouvez-vous nous rappeler qui est Naitways ?
Arthur Danger : Naitways existe depuis 10 ans. À la base, c’est un opérateur-hébergeur, ancré dans les infrastructures et spécialiste des infrastructures systèmes et réseaux. En 2016, il s’est rapproché de BFS Network, un intégrateur de solutions d’infrastructures, partenaire de marques comme Cisco, Dell, EMC ou HPE, avec lequel il travaillait déjà depuis plusieurs années.
Quelle était la finalité de ce rapprochement ?
Arthur Danger : Le but était d’accompagner les entreprises à 360 degrés sur leurs infrastructures systèmes et réseaux en leur proposant à la fois des solutions de connectivité, des solutions d’externalisation, et des services de conception et déploiement d’infrastructures sur site.
Deux ans après ce rapprochement avec BFS Network, quel bilan en faites-vous ?
Arthur Danger : L’intégration est une réussite. On a presque doublé notre chiffre d’affaires organique en deux ans en atteignant environ 11,5 M€ sur 2017, dont 50% de services hébergés et de connectivité. Pour 2018, on vise 40% de croissance. L’effectif devrait passer d’une trentaine de collaborateurs actuellement à une quarantaine d’ici à la fin de l’année. 2016 et 2017 ont été des années de préparation et de réflexion. On a énormément travaillé l’industrialisation des services techniques et les offres. Nous avons organisé ces dernières en trois silos : digital Workplace, externalisation du système d’information et intégration. On a aussi travaillé l’organisation interne et les outils, notamment les CRM, pour mieux soutenir nos équipes – autant les forces de ventes, que les équipes projets, délivery et exploitation – dans leurs actions de tous les jours. De sorte qu’en 2018 on devrait vraiment démontrer tout notre potentiel.
Vous adressez un portefeuille de 400 clients, dont des grands comptes et des comptes internationaux. Comment faites-vous pour vous faire référencer chez ces clients ?
Arthur Danger : Cette triple casquette d’opérateur, d’hébergeur, et d’intégrateur, nous a permis d’acquérir une expertise dans la fourniture de services hébergés. Or les DSI se transforment de plus en plus en services providers en revendant à leurs différentes directions des services qu’elles exploitent elles-mêmes. La pertinence de Naitways se trouve dans notre capacité à les accompagner dans cette transformation.
La croissance de 40% prévue cette année, se fera-t-elle via la conquête de nouveaux clients, ou via les clients existants ?
Arthur Danger : Il y aura de la conquête mais également beaucoup de collaboration avec nos clients existants. Naitways s’attache à accompagner ses clients sur le long terme. On est donc dans une logique de culture de parc. On travaille avec nos clients pour adresser leurs différents projets.
Vous allez recruter une petite dizaine de personnes cette année. Comment vous y prenez-vous pour attirer des talents à vous ?
Arthur Danger : On est proche de certaines écoles et on s’appuie sur notre réseau. Nous sommes à l’écoute des volontés de changement… Par ailleurs, on met l’accent sur l’accueil et sur le travail d’équipe. Chez Naitways, les commerciaux travaillent main dans la main avec les techniciens. C’est suffisamment rare pour être souligné.
Propos recueillis le 16 mars sur le salon IT Partners par Johann Armand