À la veille d’une nouvelle année fiscale, Microsoft ne devrait pas modifier sa stratégie consistant pousser les terminaux sous Windows 8 pour mieux imposer ses services Cloud.
Microsoft en convient : l’immense majorité de son réseau de revendeurs est resté longtemps sourd aux appels du Cloud, campant sur son modèle traditionnel. Mais les choses seraient en train de changer depuis quelques mois. « On voit de plus en plus de partenaires nous solliciter afin de relayer nos solutions SaaS auprès de leurs clients », assure Alain Bernard, nouveau directeur de la division PME et partenaires de Microsoft France.
Une accélération de la demande confirmée par la hausse du nombre de partenaires Gold ou Silver actifs sur ses offres SaaS. Ils étaient moins de 80 au début de l’année fiscale (début juillet), ils seraient plus de 110 aujourd’hui et devraient être près de 150 d’ici à fin juin, ce qui équivaut à un quasi doublement en un an. Surtout, cela représente près de 15% de l’ensemble de ses partenaires cerifiés en France.
Et le nombre de partenaires inscrits à son programme Cloud Essentials, qui permet de se familiariser avec ses produits SaaS et de bénéficier d’avantages spécifiques (formations, produits gratuits, etc.), a évolué dans les mêmes proportions passant de 1.300 en début de fiscale à près de 3.000 partenaires. Soit près d’un tiers de l’ensemble des partenaires Microsoft en France.
Parmi les facteurs pouvant expliquer cette accélération des conversions au SaaS, il y a la sortie du nouvel Office 365 en février qui a gravé dans le marbre le principe du mariage dans un même package du client riche Office traditionnel avec sa suite de logiciels online. Et ce pour tous les segments de clientèle : TPE, PME et grands comptes.
Autre catalyseur potentiel : la disponibilité sous forme de licence Open facturable par les partenaires de l’un de ces packages (celui réservé aux PME) depuis début mars. Un passage en mode facturation réclamé de longue date par les partenaires mais finalement encore peu souscrit, note Alain Bernard. Mais si l’impact n’est pas encore flagrant sur les ventes, la mesure aura certainement eu un impact psychologique : « cette mesure aura contribué à convaincre les partenaires que Microsoft ne peut pas réussir sans eux », souligne-t-il.
Plus sûrement, cet engouement pour les solutions SaaS s’explique par un mouvement du marché vers le Cloud et la crédibilité grandissante de la stratégie de l’éditeur en la matière. Un mouvement que l’éditeur accompagne via plusieurs initiatives. D’abord il s’est assuré de pouvoir répondre aux sollicitations de ses partenaires en réaffectant des ressources de son équipe partenaires sur ses offres Cloud.
En parallèle, il a multiplié les efforts de formation, notamment via les Distis Bootcamp, un tour de France partenaires réalisé en patenariat avec ses grossistes et axé principalement sur Office 365, qui a permis de former plus de 1.000 partenaires depuis le début de l’année via une trentaine de sessions.
A ces dispositifs s’ajoutent depuis début mai deux incentives, Clic Max et Clic Booster, qui permettent aux partenaires de bénéficier jusqu’à la fin du mois de juin de remises additionnelles sur leurs ventes Office 365 et de tickets services gratuits dispensés par les consultants avant-vente de Microsoft pour appuyer leurs dossiers.
Et ces initiatives ne manqueront pas de se prolonger dans les prochains mois, Microsoft ayant à cœur de conduire la moitié de ses clients à mettre un pied dans le Cloud d’ici à trois ans. On prendra la mesure du chemin restant à parcourir en précisant que cette proportion est aujourd’hui inférieure à 15%.
Partant du constat que les utilisateurs se tournent désormais massivement vers des terminaux de type smartphones et tablettes pour y faire tourner des applications sous forme de services, l’éditeur devrait continuer de marteler le même message à ses partenaires, les enjoignant à pousser les terminaux sous Windows 8, seul système d’exploitation à permettre la convergence entre smartphones, tablettes et PC, et à vendre des services Cloud.