Voilà une nouvelle qui peut surprendre tant elle semble aller à première vue contre le sens de l’histoire. Dans une interview accordée à ChannelPartnerInsight, le président et CEO de SonicWall, Bill Conner, a indiqué que la société s’adressait désormais directement aux gros clients au lieu de laisser cette responsabilité aux partenaires. Au cours des six derniers mois, une centaine de commerciaux ont été recrutés dans ce but. Bill Conner a expliqué que de nombreux clients, en particulier du secteur public, souhaitaient avoir une relation directe avec le fabricant afin de mieux connaître la feuille de route des produits.
Selon lui, SonicWall a remporté beaucoup plus de gros contrats grâce au contact direct. « L’année dernière, nous n’avions pas conclu de vente de plus de cent mille dollars ; nous n’avions tout simplement pas ce genre de contact. Et beaucoup de nos partenaires n’ont rien fait », a-t-il déclaré, ajoutant que la société remportait actuellement beaucoup de contrats à six chiffres. Il a conclu en assurant que SonicWall « était toujours 100% channel et le resterait toujours ».
Un discours repris par le directeur du channel EMEA, Michael Berg, qui a expliqué que l’entreprise n’avait pas les moyens de tout traiter en direct et que le channel resterait associé à toutes les ventes. « Nous impliquerons toujours un partenaire au bon moment dans ces opportunités. Quelquefois plus tôt, quelquefois probablement un peu plus tard. Mais la livraison sera toujours gérée conjointement avec un partenaire ou par un partenaire seul. »
Il a encore indiqué qu’un grand nombre de partenaires s’appuyaient sur plusieurs fournisseurs et que bien souvent dans ces cas-là les clients ne connaissaient souvent qu’une seule gamme de produit SonicWall, généralement les pare-feu. Il a ajouté que grâce au contact direct, les clients découvraient l’ensemble de la gamme, ce qui pouvait déboucher sur plus de ventes. « Ils auront une vue d’ensemble et dirons aux partenaires ‘Nous n’avons jamais vu cela auparavant, mettez-moi tout ça ensemble’. » Un modèle gagnant-gagnant en quelque sorte.