A l’occasion de sa participation au salon IT Partners 2026, sur le stand du grossiste Kappa Data, Lancom Systems annonce vouloir doubler son nombre de partenaires en France pour passer à une centaine de revendeurs et intégrateurs en un an. Le constructeur allemand de solutions réseau sécurisées (switchs, points d’accès Wi-Fi, firewalls, routeurs et SD-WAN), filiale à 100% du groupe technologique Rohde & Schwarz depuis 2019, revend d’ores et déjà 100% de ses équipements en mode indirect.
Channelnews s’est entretenu avec Denis Authier, directeur international des ventes de Lancom Systems, et Isabelle Sinegre (cf. photo), responsable des ventes pour la France de l’équipementier allemand.
Channelnews : Pouvez-vous préciser votre positionnement ?
Denis Authier : Globalement, le monde de l’équipement réseau est étatsunien à 90% et chinois à 10%. Depuis 2002, Lancom Systems se positionne comme la seule alternative européenne souveraine aux fabricants extraterritoriaux. Nous avons traversé le désert pendant des années avec notre approche axée sur la souveraineté européenne en termes de matériel, logiciel et d’hébergement de données. A présent, les gros intégrateurs nous approchent d’eux-mêmes, en apprenant via des outils de recherche IA, que nous sommes le champion européen des réseaux. Pour rappel, le CA de notre groupe est de 3,16 milliards d’euros et nous comptons 15.000 collaborateurs.
Channelnews : Comment êtes-vous perçu en France ?
Isabelle Sinegre : Nous sommes un nouvel entrant sur le marché français où 100% du marché des équipements réseaux était non-européen jusqu’à peu. Nous avons l’ambition de construire un réseau de partenaires solide et engagé, capable de proposer une alternative européenne crédible et pérenne sur les infrastructures réseau.
Channelnews : Comment est structuré votre programme de partenariat ?
Isabelle Sinegre : Lancom Systems propose un programme de partenariat structuré en quatre niveaux depuis sa création en 2002 : bronze, silver, gold et platinum. Chaque niveau offre des avantages ciblés : quotas de matériel NFR dès le niveau Silver, dotation gratuite pour les Gold, accès au support technique prioritaire pour les Platinum, accompagnement commercial et technique, formations certifiantes, formations en ligne. Les projets commerciaux sont enregistrés dans un portail partenaires dédié. Les outils d’accompagnement évoluent avec les années mais la structuration du partenariat reste la même.
Channelnews : En quoi votre offre est-elle adaptée aux partenaires ?
Isabelle Sinegre : Nous avons structuré notre offre pour que les partenaires puissent monter en compétence rapidement et exploiter nos solutions de manière concrète. Par exemple, avec la console de gestion réseau unifiée Lancom Management Cloud, hébergée en Allemagne, les capacités de déploiement à distance et la granularité de l’administration permettent aux intégrateurs de gagner en efficacité opérationnelle tout en développant des services à forte valeur ajoutée pour leurs clients. Elle leur offre une configuration automatisée, un déploiement multi-sites et une personnalisation de tableaux de bord.
Channelnews : Pouvez-vous citer deux ou trois références de partenaires ?
Denis Authier : Bechtle et Computacenter en Allemagne, NTT en Belgique.
Isabelle Sinegre : En France, nous travaillons notamment avec Axians et Adista.
Channelnews : Quels types de partenaires recherchez-vous en France ?
Isabelle Sinegre : Des partenaires spécialisés dans les secteurs verticaux mais aussi des revendeurs régionaux pour adresser les marchés locaux, des intégrateurs nationaux dédiés aux PME, etc. En terme de maillage territorial, nous avons encore des trous dans la raquette, notamment à Lyon, Lille, Nice et Bordeaux.