La hausse des prix de la mémoire et des composants de stockage pousse HPE à trouver des marges de manœuvre dans la tarification de ses offres. Dans une lettre adressée début février, le responsable monde du channel, Simon Ewington (photo), a prévenu les revendeurs et intégrateurs que HPE modifiait ses conditions contractuelles pour les commandes de serveurs et de GreenLake afin de pouvoir ajuster les prix jusqu’à la date d’expédition du matériel.
Cette décision, motivée par l’envolée des coûts de DRAM, NAND et SSD observée dans l’ensemble du secteur, se traduit notamment par un raccourcissement de la durée de validité des devis, désormais fixée à 14 jours au lieu de 30 dans la plupart des cas, hors secteur public, B2B et OEM. Les commandes GreenLake acceptées avant le 4 février ne sont pas concernées par les nouvelles conditions générales.
Pour HPE, il s’agit d’un ajustement de circonstance dans un marché marqué par des tensions sur l’approvisionnement et des pressions inflationnistes liées à la demande en matériel pour l’intelligence artificielle. La firme assure que les révisions de prix resteront rares et concerneront uniquement des cas où des hausses des coûts des matières premières l’exigeront, tout en offrant alors aux clients et partenaires la possibilité d’ajuster ou d’annuler leurs commandes jusqu’à l’expédition.
Pour les partenaires du channel, l’enjeu est toutefois très concret. Le raccourcissement de la validité des devis et la possibilité d’ajustements tarifaires jusqu’à l’expédition introduisent une part d’incertitude supplémentaire dans des cycles de vente déjà longs, notamment sur des projets d’infrastructure ou des contrats GreenLake engageant des montants élevés. D’autant que HPE aura elle aussi la possibilité d’annuler une commande jusqu’à l’expédition.
Une telle situation n’est pas propre à HPE et risque de se généraliser. Cisco vient également de faire évoluer sa politique d’annulation des commandes de serveurs en se réservant le droit d’annuler une commande jusqu’à 45 jours avant son expédition. Ses prix pourront aussi être ajustés après la commande, si de nouveaux facteurs externes l’exigent.
Dans ce contexte évolutif, HPE promet de maintenir une communication claire : « Nous avons fourni, et continuerons de fournir, des informations nouvelles et des clarifications à nos partenaires et nous sommes à leur écoute pour toute question ou remarque. La situation évolue rapidement et nous mettons tout en œuvre pour nous adapter et aider nos clients et partenaires à anticiper les changements à venir », a déclaré Simon Ewington.