La société d’origine nantaise a généralisé durant l’été son approche économique à toute son offre de services. La démarche va être étendue à son activité grands comptes cet automne.
Lancée au printemps, l’offre de services à faible coût de Tibco fait un tabac auprès des clients. « Nous avons multiplié par trois notre taux de transformation en sept mois », se félicite Frédéric Roulleau, président de Tibco Services. À tel point que la société de services a rapidement pris la décision de décliner cette formule économique sur tout son catalogue de services. Initiée sur l’activité projets (intégration), elle est proposée sur les services managés et sur le conseil depuis cet été. Soit 80 offres disponibles.
Des services économiques qui s’inscrivent en réalité dans le cadre d’une nouvelle approche commerciale baptisée EPO (pour « Essentielle, polyvalence, optimale »), consistant pour un même cahier des charges à présenter systématiquement une offre sous trois variantes : basique, classique ou sophistiquée.
Depuis qu’elle a été revue en mode EPO, son offre de services managés a ainsi séduit une quarantaine de clients, dont la moitié signent pour la première fois. « C’est notre plus forte prise de commandes depuis cinq ans », souligne Frédéric Roulleau, qui précise que seulement un tiers de ces clients a opté pour l’option économique. « Cette stratégie nous amène à renégocier certains de nos contrats à la baisse mais nous apporte un volume d’affaires supplémentaire qui rend l’opération quasiment neutre en termes de chiffre d’affaires », assure le président de l’entreprise.
Aujourd’hui employée pour les PME et les entreprises de taille intermédiaire, la démarche EPO va être adaptée dans le courant de l’automne au fonctionnement des grands comptes. « La mise en œuvre est plus complexe car il faut prendre en compte la notion d’appel d’offre, explique Frédéric Roulleau. Mais on va innover pour apporter des solutions. » C’est son département « retail » qui devrait le premier en bénéficier. Déjà, des consultants indépendants chargés de rédiger les cahiers des charges de grands clients appelleraient spontanément pour en apprendre plus sur cette fameuse approche EPO.