Des prestations moins onéreuses mais de qualité. C’est l’attente que la société de services nantaise a identifié chez ses clients. Ce constat l’a conduit à mettre en œuvre au cours du premier semestre EPO (pour Essentielle polyvalence optimale), une nouvelle approche dans sa façon de marketer et de produire ses services d’infogérance mais aussi d’intégration.

« À chaque fois qu’un client nous consulte pour un besoin donné, détaille Frédéric Roulleau, président de Tibco Services, on a pris l’habitude de lui faire trois propositions : l’une classique, correspondant au budget habituellement requis pour ledit besoin, une autre supérieure de 20%, correspondant à une prestation plus sophistiquée, et une dernière pour un budget inférieur de 30 à 50%, correspondant à un niveau de service plus basique mais de qualité. Désormais, on ne vend plus systématiquement l’abondance mais une prestation dimensionnée au plus juste », assène-t-il. Une démarche rendue possible par la simplification des processus de l’entreprise et une meilleure efficacité.

Pour autant, cette approche ne devrait pas bouleverser fondamentalement la structure du chiffre d’affaires et la rentabilité du groupe. Frédéric Roulleau anticipe en effet une hausse de 30% de la production de services compensant la baisse des prix. « Depuis qu’on a lancé cette formule, on a multiplié par deux le taux de transformation des projets », constate-t-il. Et de souligner que le chiffre d’affaires n’est pas une priorité mais une conséquence d’un pilotage basé sur la qualité et la rentabilité des prestations.

In fine, Tibco devrait achever son exercice au 31 décembre sur un chiffre d’affaires (sur 18 mois) de l’ordre de 150 M€, à comparer aux 97 M€ (sur 12 mois) réalisés au 30 juin 2012.