Peu connues, les spécialisations services de HP montent en puissance parmi ses partenaires. Un succès que le constructeur doit à sa politique attractive de partage de la marge.
HP réunira la semaine prochaine dans un restaurant chic parisien une trentaine de ses partenaires services. Car, c’est encore peu connu, HP commercialise (et délivre) ses services aussi via son réseau de partenaires habituels, au même titre que ses matériels et ses logiciels. Ce sera l’occasion pour le constructeur d’« awarder » ses partenaires les plus méritants et de dresser le bilan d’une activité dans laquelle le channel joue un rôle de plus en plus déterminant.
Le constructeur revendique ainsi une soixantaine de partenaires estampillés services, c’est-à-dire détenteurs de sa spécialisation SVS (spécialistes vente services). Ils étaient cinquante il y a un an et ils devraient être soixante-quinze à la fin de l’année. Pour être elligible, il faut justifier d’au moins 750.000 € d’achats de produits HP par an (soit le seuil requis pour être labellisé « Privileged »), obtenir un taux d’attachement de packs services (« Care packs ») aux matériels au dessus de la moyenne et bien sûr former des commerciaux.
Une spécialisation SVS qui permet de doubler ses marges arrières
Une spécialisation qui leur permet de bénéficier en retour d’un doublement de leurs marges arrières (4% au lieu de 2% sur objectif), de remises réservées, d’un commercial dédié et d’accéder à la spécialisation ASP (Authorized Service Partner). Cette dernière permet aux partenaires d’accéder aux pièces détachées et d’assurer les interventions de maintenance au nom de HP, qui les rémunère pour ça. HP compte actuellement 27 partenaires labellisés ASP contre 18 il y a deux ans. Cinq sont en cours de certification. Les derniers à avoir obtenu leur agrément sont Iliane Group (44), Abicom (63), Com6 (38) et Germond (39).
« Ces spécialisations sont très rentables pour nos partenaires, assure Christophe Jousselin, directeur des ventes services auprès du channel de HP France. Nous avons estimé qu’en moyenne, la profitabilité de nos partenaires services étaient supérieure de 20% à celle de nos partenaires non certifiés ». Ainsi une intervention sur un serveur Proliant couvert par un Care pack 4h00 est rétribuée 300 € au partenaire.
Au-delà des prestations de support, les services d’installation et d’accompagnement
Surtout connus en tant qu’extensions de garantie, les Care packs se déclinent aussi en prestations d’installation et d’accompagnement. Les prestations d’installations sont couvertes par la certification PSP (Professional Service Partner), elle-même découpée en spécialités selon les familles de produits. La pluparts des onze partenaires PSP sont aujourd’hui spécialisés sur ses lignes stockage (EVA) et serveurs blade. Mais une spécialisation Proliant vient de sortir, qui devrait contribuer à doubler le nombre de PSP.
Quant aux services d’accompagnement, ils ne sont encore couverts par aucune spécialisation mais cela ne saurait tarder. Baptisés Proactive Services Select, ils se déclinent en une centaine de prestations parmi lesquelles des audits de performance, des audits énergétiques, des mises à jour de micro-code, etc. Assurées jusqu’ici exclusivement par les ingénieurs HP, leur production devrait progressivement être transférée aux partenaires. Un test en ce sens est actuellement en cours avec Ovesys (Groupe Overlap).
Un gros potentiel
Relayées actuellement par une dizaine de partenaires, « ces prestations recèlent un gros potentiel de croissance, glisse Christophe Jousselin. Grâce aux partenaires, que nous impliquons depuis dix-huit mois (via la constitution de « packs de proposition de valeur »), les ventes ont doublé, faisant de la France le pays européen le plus en pointe sur cette activité. Et s’ils ne représentent que 15% des ventes de services par le channel, les services d’accompagnement pourraient atteindre 30% du total à l’issue de l’exercice 2011 ».