A en croire une étude réalisée par Bain & Co dans 8 pays européens – Royaume-Uni, Allemagne, France, Italie, Espagne, Pologne, Suisse et Suède – pour le compte de Technology Alliance TCA (qui regroupe plusieurs distributeurs européens dont Exertis), le secteur de la distribution représentait en 2016 37% des 189 milliards d’euros dépensés dans la région en IT et électronique grand public, soit environ 69 milliards d’euros. Un chiffre en constante progression précise toutefois Channelweb, qui a eu accès au document. Ingram Micro, Tech Data et Avnet TS (récemment acquis par Tech Data) totalisent 32% des 69 milliards d’euros. Si l’on y ajoute Arrow ECS on arrive à 35%. « Selon nos informations, 60 à 65% de la distribution est effectuée par des acteurs locaux et régionaux. Je pense que cela devrait ouvrir les yeux à la plupart des fournisseurs américains », a indiqué à nos confrères le directeur général de TCA, Robert Norum. « On s’imagine généralement qu’il y a Ingram Micro et Tech Data et peut être un ou deux acteurs locaux qui couvrent le marché. Mais actuellement il est plus fragmenté que ce que pensent les gens. »
Si l’on s’en tient à la France, on s’aperçoit qu’à peine 8,78 milliards d’euros, soit 29% du chiffre d’affaires total des ventes du secteur, ont transité en 2016 par les grossistes (+0,2% par rapport à 2015), contre 18,68 milliards d’euros en Allemagne (-1,3%) et 16,28 milliards d’euros au Royaume-Uni (+7,5%). Il est vrai qu’à peine 18% des solutions de mobilité, 27% des produits IT à valeur ajoutée (stockage, serveurs, réseaux…) et 33% des ventes de notebooks ont transité par des distributeurs, les pourcentages les plus faibles de la région à l’exception des solutions de mobilité pour lesquelles, avec respectivement 13% et 17%, le Royaume-Uni et l’Espagne font moins bien.
A en croire, Robert Norum, certains leviers technologiques tels que la cybersécurité, les infrastructures hyperconvergentes et l’internet des objets, ainsi que la volonté de certains fournisseurs tels que Dell-EMC et Lenovo de confier plus de vente au channel devrait améliorer ces pourcentages. « Dans ce cas, le rôle de la distribution est moins celui d’un livreur de boîtes que d’un distributeur à valeur ajoutée. »
Les grossistes ont il est vrai bien besoin de cet apport. En effet, la marge moyenne de la distribution généraliste est d’environ 1%, contre 3 à 4% pour les VAD.