Habib Bouchrara, pdg de Fujitsu-Siemens France, a décidé de lever le pied sur les enchères inversées, qu’il accuse de pousser au dumping. « Nous ne sommes pas prêts à brader nos produits », clame-t-il.
Channelnews.fr : Vous venez de diffuser un communiqué de presse pour dénoncer les pratiques parfois abusives des enchères inversées. Que leur reprochez-vous exactement ?
Habib Bouchrara : Dans les enchères inversées, le prix est le seul critère de choix in fine. Certains avantages, comme la 3G embarquée, les fonctions de sécurités avancées ou l’intégration de critères environnementaux dans la conception des produits, ne sont pas réellement pris en compte. Pas plus d’ailleurs que l’antériorité sur les services de maintenance, lesquels sont de plus en plus souvent inclus dans le cahier des charge. Et c’est surtout là que cela devient ennuyeux.
Que voulez-vous dire ?
La réalité, c’est que ces dispositifs d’enchères sont un encouragement au dumping. Les enchérisseurs sont poussés en-deçà des limites du rentable. Et dès lors que le prix inclut un service, c’est ce dernier qui a tendance à être déprécié. Autrement dit, c’est le salaire des personnes qui l’assurent qui est directement affecté. Au final, il y a prise de risque. Si le matériel tombe en panne, le client court le risque que le service ne soit pas rendu fautes de personnes suffisamment compétentes ou ayant les moyens de remplir leur mission.
Les clients ne sont-ils pas conscients des effets pervers des enchères inversées ?
Beaucoup de comptes privés sont revenus de cette manière de procéder car ils ont compris qu’elle générait des coûts cachés. Je rappelle que, selon Gartner, le prix d’un PC ne représente que 15% à 20% de son coût de possession. Malheureusement, les comptes publics n’en ont pas pris conscience. Au contraire, ils ont tendance à recourir de plus en plus à cette méthode, y compris pour de petits marchés de quelques centaines de pièces. Et ils ont même commencé à le faire directement sur les services.
Quelles conséquences en tirez-vous ?
En tant que dernier constructeur européen, nous sommes extrêmement sensibles à cette notion de dépréciation du capital humain. Nous sommes résolus à ne pas brader nos produits quitte à y sacrifier des parts de marché. De fait, nous avons sensiblement levé le pied depuis le deuxième trimestre en nous montrant plus sélectifs sur les appels d’offre auxquels nous participons. Nous privilégions désormais les marchés à plus forte valeur ajoutée avec des offres plus élaborées.
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